添加日期:2009年1月15日 閱讀:2016
關鍵詞之一:“新醫(yī)改”
政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入,但是醫(yī)藥企業(yè)受新醫(yī)改的政策因素影響加。会t(yī)藥市場有擴容的機會,但是醫(yī)藥產品結構調整加劇,具有自主知識產權的“創(chuàng)新”藥物將會有相對較好的政策環(huán)境;公立醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療、零售藥店等藥品終端的市場結構將發(fā)生重大變革,公立醫(yī)院取消產品的加價率,會對醫(yī)院的經營產生重大的影響,間接會影響到醫(yī)藥企業(yè)的經營成本,其中進入“基本藥物目錄”或“醫(yī)保目錄”當中的獨家產品將會有較好的市場空間;09年新醫(yī)改的頒布引起紛爭,尤其公立醫(yī)院的改革將導致較多的不確定因素。
關鍵詞之二:“質量監(jiān)管”
一盒產品出現質量問題,就會導致一個企業(yè)處境艱難,08年類似完達山藥業(yè)的例子告訴我們,規(guī)范發(fā)展是產業(yè)發(fā)展的主題。全面推行藥品生產企業(yè)GMP飛行檢查制度,醫(yī)藥工業(yè)的管控加強;加強醫(yī)藥商業(yè)的GSP認證后跟蹤檢查,醫(yī)藥商業(yè)的結構調整加;GSP醫(yī)藥商業(yè)的分級管理制度,將會導致醫(yī)藥商品的結構調整,藥品質量管理力度加強,部分中小醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)面臨淘汰;原料藥漲價帶給下游制劑企業(yè)壓力加大,制藥企業(yè)更應該注重產品的貨真價實。
關鍵詞之三:“招標掛網”
招標掛網成為醫(yī)藥產品營銷的門檻,09年醫(yī)藥企業(yè)更加應該關注,因為新的規(guī)則與原來的招標有了很大的不同,醫(yī)藥企業(yè)09年由專業(yè)招標部門對產品的全國招掛網標制定策略,不能簡單的將這分工作交給省區(qū)經理,一個省沒有召好標,就會影響其他省,乃至全國,因為掛網參照三個省或區(qū)域以上掛網價格。正確解讀每次/每省的招標掛網規(guī)則,充分按照規(guī)則準備材料,爭取招標單列。提前做好醫(yī)藥商業(yè)、居間人的銷售商務工作,分標速度決定銷量和規(guī)模。
關鍵詞之四:“居間人”
什么是“居間人”,不是以法人資格從事藥品代理銷售或藥品銷售相關業(yè)務的自然人或自然人組合,包括組織內成員或非組織成員。居間人的形成有其客觀原因,主要是因為,政策法規(guī)、經濟環(huán)境、行業(yè)競爭、客戶資源、資金資源、團隊資源、通路資源、特殊背景等;醫(yī)藥居間人也面臨者挑戰(zhàn),主要是這樣幾個方面,產品缺乏、客戶變化、資金壓力、規(guī)模壓力、品牌壓力、社會監(jiān)管等。09年居間人何去何從?應該開始關注一下幾方面,獲取法人資格、導入分公司機制、建立組織聯盟、加盟醫(yī)藥企業(yè)、創(chuàng)立合伙人制度等,單打獨斗的時代正在成為歷史。
關鍵詞之五:“廣告監(jiān)管”
廣告是OTC藥品營銷中的主要上量手段之一,由于消費者的不成熟消費,一些企業(yè)利用地方電視臺監(jiān)管不嚴格的機會,夸張產品功效宣傳,尤其是一些小企業(yè),將產品的銷售承包給某些地區(qū)代理商,代理商為了急功近利銷售,就利用當地媒體資源不負責任打廣告,一旦違反了廣告法,*終受到懲罰的還是醫(yī)藥企業(yè),不僅僅是罰款,如果出現患者的不良反應,可能就是企業(yè)的滅頂之災。電視廣告的效力在下降,醫(yī)藥企業(yè)不能只憑廣告的一己之力拉動銷量,應該是結合自身的品種特點、資源實力、營銷模式、團隊技能、競爭環(huán)境等,有針對性的制定營銷策略和促銷方式,才能事半功倍!
關鍵詞之六:“新農合”
“三農”政策拉動了中國廣大農村消費者的醫(yī)藥消費,09年第三終端將出現“井噴”!2008年全面推行新農合,用兩年時間將籌資標準由每人每年50元提高到100元,其中中央和地方財政對參合農民的補助標準由40元提高到80元。
2008年度已籌資710.02億元,其中財政補貼586.86億元渠道的地位得到強,第三終端的發(fā)展進一步拓展了商業(yè)的市場空間,如何占領第三終端,不止是普藥,處方藥企業(yè)已經大規(guī)模進入,09年新農合市場將是硝煙四起!得新農合者得天下!
關鍵詞之七:“資金流”
SFDA南方所對2009年醫(yī)藥經濟進行的定量預測顯示:假定2009年GDP增幅不低于8%,醫(yī)藥出口增長不低于25%,醫(yī)改得以充分推進,則明年快速增長勢頭不變,2009年醫(yī)藥七大子行業(yè)工業(yè)總產值有望突破10,000億元,同比增長23.2%左右;瘜W藥品制劑工業(yè)2009年工業(yè)總產值約2700億元,同比增長約20%左右。中成藥工業(yè)2009年工業(yè)總產值約2000億元,同比增長約為17%左右。資金流是企業(yè)的生命線!按钨J風波-金融危機”下的醫(yī)藥行業(yè)投資帶來競爭格局變化,環(huán)境動蕩、政策不穩(wěn)定,企業(yè)現金為王!09年醫(yī)藥生產企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)承受還貸重壓;醫(yī)藥價值鏈不可斷的就是資金流,醫(yī)藥企業(yè)要加快資金周轉,不要賒銷貨物過多;不做行業(yè)外的其他冒險投資;生產、銷售要統籌安排、科學計劃。使企業(yè)資金良性運轉。
關鍵詞之八:“產品線規(guī)劃”
品牌企業(yè)的二線產品和高毛利產品,將是09年的暢銷產品!品牌產品僅僅是動銷產品,F在的醫(yī)藥行業(yè)不是產品太少,而是產品過剩,尤其是銷售不好的醫(yī)藥企業(yè)更始如此!有些企業(yè)銷售額不小,而過億的產品一個都沒有,更談不上品牌規(guī)劃。我在為眾多醫(yī)藥企業(yè)做咨詢方案中,首先就要為企業(yè)做“產品線規(guī)劃和產品分類營銷”,步長藥業(yè)分為八個產品銷售線,成就了幾十個億的銷售份額,每個產品線的品種結構、營銷模式、渠道模式、團隊技能都不一樣!09年,將是醫(yī)藥企業(yè)進行“醫(yī)藥產品線規(guī)劃和產品分類營銷”的重要一年,因為品類市場和區(qū)域營銷還未飽和,國家的相關政策還未影響到某一品類,隨著競爭的加劇和國家政策的影響,沒上市的產品和沒過億的產品將被淘汰出局!
關鍵詞之九:“商業(yè)倒閉”
至2007年底,全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬家。據中國醫(yī)藥商業(yè)協會歷年商業(yè)統計年鑒的數據顯示,我國醫(yī)藥商業(yè)的集中度已經明顯提升。2007年,醫(yī)藥商業(yè)百強的總體市場份額已經達到67.91%,比2001年提升了12.15個百分點。前三強和前十強的市場份額也在穩(wěn)步提升。2007年,全國醫(yī)藥流通百強企業(yè)排行前3位的中國醫(yī)藥集團總公司、上海醫(yī)藥股份、九州通,合計銷售總額達到773.37億元,占醫(yī)藥商業(yè)市場銷售總額的19.21%,比2006年提高了0.26個百分點;前十強的銷售收入比重超過了總量的四分之一。近年來,國家密集出臺了醫(yī)藥行業(yè)政策,醫(yī)藥商業(yè)的整合步伐越來越大,集團化、規(guī);瘜硪欢ǖ某杀緝(yōu)勢,從而使醫(yī)藥商業(yè)的盈利水平有所提升。醫(yī)藥商業(yè)還處在整合階段,吉林多邦的倒閉就提示眾多的醫(yī)藥企業(yè),不要盲目經營,要建立自身的競爭優(yōu)勢,否則靠倒稅票、倒承兌進行經營的企業(yè),09年將付出的不僅僅是資金的代價,還有法律的代價!
關鍵詞之十:“職業(yè)經理人激情”
限制公司發(fā)展的*終力量,取決于公司得到合適人才的多少。任何好公司的*終飛躍,靠的不是技術、競爭、產品,而是招聘并留住好的員工,報酬的高低不是公司優(yōu)秀與否的關鍵,排在第*位的不是你支付報酬的多少,而是你將支付給何人。
合適的員工的本能要求是他們能夠建功立業(yè),成就一番事業(yè)。他們不會因報酬問題而向你折腰,就正如他們的呼吸不受你控制一樣。只要認定是對的,他們會全力以赴。醫(yī)藥企業(yè)無法教會一個人恪守職業(yè)道德,如果他一開始就不具備的話。09年醫(yī)藥職業(yè)經理人失業(yè)率在加大,醫(yī)藥企業(yè)不要把失業(yè)和重組作為鞭策雇員好好工作的首要策略。在企業(yè)的為難時刻,創(chuàng)造問題****不被掩蓋的文化氛圍:要讓職工有機會說真話,并做到知無不言、言無不盡,讓真理被接受,殘酷的現實被勇敢面對。當面對嚴酷現實時,讓自己更強大更有彈性,而不是變得軟弱和喪失信心。把不幸經歷當做動力,興奮勇敢地面對困境,并告訴自己永不放棄。只做那些讓我們感到充滿激情的事。不能創(chuàng)造激情,也就不能“刺激”人們感覺激情。因此,必須要發(fā)現是什么點燃你的激情以及你周圍人的熱情。對自己從事的工作、對公司的產品充滿激情,并且這種激情是真誠的,發(fā)自內心的。
——摘自《09年中國醫(yī)藥企業(yè)家年會》成都高峰論壇發(fā)言實錄
責任編輯:1168.tv|醫(yī)藥視頻招商網 2009年1月15日 11:47:40
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