醫(yī)藥招商中的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該具備哪些條件？

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1362

　　每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了電話二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！所以營(yíng)銷(xiāo)人要想經(jīng)營(yíng)好自己，*重要的就是要利用主、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢(shì)，把自己的本職工作——營(yíng)銷(xiāo)做好：
　　一是了解自己的產(chǎn)品。  

　　了解自己的產(chǎn)品哪些走rx，哪些走otc，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第*次判斷，是做rx的還是otc的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會(huì)議的等，如果自己產(chǎn)品都是rx的，則就先不要去給otc推薦！除非他是做跑方的！如果企業(yè)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪牵�產(chǎn)品的價(jià)格便宜。 
  
　　二是進(jìn)入第二輪篩選，電話是*主要的。 

　　因?yàn)槭墙o客戶的第*印象！記住，把握這次電話，不要總感覺(jué)第*次去電越簡(jiǎn)單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格！比如，一個(gè)客戶張口就說(shuō)，發(fā)個(gè)短信過(guò)來(lái)吧，很顯然，我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢(qián)送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求。 
  
　　三是電話去詢問(wèn)客戶看網(wǎng)址了沒(méi)有。 

　　這不能急！一般短信客戶1－2天詢問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢問(wèn)或者第二天詢問(wèn)！如果對(duì)發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的，就放棄吧！但是記得一點(diǎn)，每次詢問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種，當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓醫(yī)藥招商客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無(wú)用功了。 
  
　　對(duì)于效果*高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶來(lái)介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來(lái)你！  
  
　　四是醫(yī)藥招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話： 

　　第*要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮！第二要電話問(wèn)客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)醫(yī)藥招商品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，把客戶所有的問(wèn)題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問(wèn)題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶。  
  
　　五是打款。 

　　如果錢(qián)不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶�，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚！人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，老是不接電話，這真的是太不尊重人。其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話！ 

        責(zé)任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-9-7 11:43:57

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