制藥企業(yè)營銷模式的利與弊各有哪些

添加日期：2014年3月3日 閱讀：1581

    根據(jù)總結，我國現(xiàn)行的醫(yī)藥企業(yè)所采用的營銷模式有以下三種：
    第*、全國總經(jīng)銷模式
    采用總經(jīng)銷模式的制藥企業(yè)只充當生產(chǎn)商和供應商的角色，他們把企業(yè)某一個品種或者數(shù)個品種交由，他們只需生產(chǎn)處符合國家規(guī)定的藥品就可，然后再配合總經(jīng)銷商進行外包裝的改換，并提供有效的生產(chǎn)資質和質量證明。該模式的優(yōu)點在于能夠讓產(chǎn)品短時間內(nèi)就可以進入市場，從而減少了大量的人力和無力，勞動效率也比較高。缺點就在于企業(yè)會落入市場的被動地位，因為市場的掌控權掌握在了經(jīng)銷手上，在將來發(fā)展上將很有可能會面臨各種各樣的條件所“威脅”。
    第二、區(qū)域代理模式
    該模俗稱“大包”模式，比較集中于東北的制藥企業(yè)，是制藥企業(yè)通過招商、加盟等形式將產(chǎn)品以供應低價的現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行出售，可出售給組織，也可以是個人，然后組織或者個人購買到一定批量的產(chǎn)品之后，并與制藥企業(yè)達成區(qū)域總經(jīng)銷的協(xié)議，獲得該產(chǎn)品在某一區(qū)域的特定銷售權，從而成為該區(qū)域的獨家總代理上，也就是代表制藥企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品銷售以及營銷管理工作。其優(yōu)點在于適用于缺少市場開發(fā)費用和缺乏完善的營銷網(wǎng)絡的中小型企業(yè)，能夠使企業(yè)產(chǎn)品迅速進入市場，從而縮短了產(chǎn)品的導入期，可控制大局。缺點在于短時間找到符合要求的區(qū)域代理商十分困難，也會一定程度上影響到產(chǎn)品在整個市場的拓展進度。另一方面區(qū)域代理商的管理難度大、還有一些扣率、串貨都會產(chǎn)生一定的問題。
    第三、制藥企業(yè)自己下設辦事處做終端模式
    上世紀八十年代末，西安楊森、中美史克等制藥企業(yè)開始組建自己的營銷網(wǎng)絡和銷售隊伍，聘請了醫(yī)藥代表進行市場的終端維護，完成銷售產(chǎn)品的目標。這一事件真正開窗了醫(yī)藥營銷時代，是醫(yī)藥營銷模式的一次偉大“變革”。
    該模式是制藥企業(yè)在注冊屬于自己的銷售公司或者營銷中心之后，在全國各個城市設立駐外辦事處，招聘一定量的業(yè)務員進行市場開發(fā)和產(chǎn)品宣傳推廣的工作。該模式的優(yōu)點在于制藥企業(yè)能夠掌握市場第*手資料，無需害怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，有利于樹立企業(yè)良好的形象。缺點在于采用該模式需要大量的資金、人力，另外就是對駐外銷售人員的管理上存在大量的問題，解決難度較大。
責任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2014-3-3 15:39:21

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