選擇藥品經銷商，需掌握4大關鍵步驟

添加日期：2015年9月14日 閱讀：2606

    醫(yī)藥招商需要技巧，對于藥企而言，做藥品招商選擇經銷商是關鍵。那么藥企如何選擇藥品經銷商？如何才能快速選擇正確的藥品經銷商呢？
    一、 收集新藥品經銷商信息的渠道：
    收集新的藥品經銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據當地市場成熟情況和人脈關系合理選擇。
    1、利用老的代理商橫向挖取：
    如果在當地人有人脈關系還不錯的藥品經銷商可以利用老的藥品經銷商橫向挖取新代理商資源，可以請其直接介紹當地其他代理商，也可以請其介紹商業(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新藥品經銷商資源。
    2、利用招標機會收集藥品經銷商信息
    一般來說招標或掛網時相關的政府機構會有大量代理商和廠家人士往來，此時收集代理商資源可以說是一個*好的時機。此時拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用，也可以直接會遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標辦門口苦等數日可謂是收獲頗豐，不過當心被招標辦的家伙以妨礙公務的名義趕走。
    3、利用藥品經銷商集中調流向單時機收集新藥品經銷商信息：
    一般來說藥品經銷商和其業(yè)務人員在月初、月尾結帳，故月初和月尾在商業(yè)公司等藥品經銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機。
    二、篩選有價值藥品經銷商：
    收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢代理商。
    1、藥品經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
    2、藥品經銷商性質：個人/掛靠/公司？
    3、藥品經銷商銷售渠道：臨床為主/ otc為主/ 商業(yè)批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
    4、藥品經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？otc銷售代表多少人？專職促銷多少人？
    5、藥品經銷商操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷為主還是分銷為主？
    6、藥品經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
    7、藥品經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
    8、藥品經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
    9、藥品經銷商對操作公司目標產品有何要求？
    三、與藥品經銷商深入接觸：
    收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點：
    1、與新代理商保持良好溝通至關重要，初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對公司信任，對公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側面了解的原則，了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況。
    2、不能急于求成，初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜，否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時間對公司及產品加深了解。
    四、與藥品經銷商商談合作：
    經過一次或多次拜訪接觸后，把握時機成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應經過充分的準備，把握以下原則商談細節(jié)。
    商談中把握好以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶，當談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定。
    談判中須堅持公司的銷售政策、堅持中長期發(fā)展的合作思想、局部短期利益服從大局的思想、堅持爭取公司*大利益的思想。
    簽約后進一步維護客戶關系，跟進藥品經銷商終端開發(fā)進度，督促上量。在公司政策允許自己職責的范圍內幫客戶解決困難。定期跟客戶溝通給客戶留下公司注重長期合作和負責任的形象。
    企業(yè)進行藥品招商選擇藥品經銷商，關鍵在于以上4大步驟。更多醫(yī)藥營銷技巧，請關注1168醫(yī)藥視頻招商網。
責任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2015-9-14 17:50:18

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