添加日期：2016年8月8日 閱讀：2067
1.選價位
經銷商在選擇新的產品時，要根據(jù)自己的資源狀況選取合適的價位：
1.網絡主導型。這類經銷商多年的經營過程中，已經積累了豐富的終端網絡資源，與終端的客情關系較好。這類的經銷商適合選擇渠道和廠家的主導產品，選擇產品適合尋找主流價位帶內的產品，更容易大范圍的推廣。
2.人脈主導型。這類的經銷商有豐富的社會資源和高端渠道的大戶。對于這些經銷商來說，產品選擇的價位區(qū)間集中在中高端價位帶之中，更能夠體現(xiàn)品質。
3.資源+網絡主導型。強大的資源加上網絡優(yōu)勢。一般選擇廠家戰(zhàn)略性品牌，進行全渠道運作，與廠家聯(lián)合運作力爭成為當?shù)氐闹鲗放啤?
2.選品牌
1.省內品牌PK全國品牌
從各個區(qū)域市場的競爭格局來看，主流價位帶價位的省內品牌占據(jù)主導地位。中高端價位帶全國性的品牌4影響更大，占據(jù)主導地位。
2.省內超**PK省內一線品牌PK省內二三線品牌
食品的發(fā)展競爭漸漸的進入品牌階段，品牌力已經成為競爭之中的主導因素。越強的品牌力，發(fā)展越迅速，更容易被消費者接受。品牌力越弱，則越容易被淘汰。
品牌力=業(yè)績*價位，具體看各個城市產品需求的主流價位帶品牌的未來發(fā)展。
3.選模式
1、廠家主導模式的優(yōu)劣勢
優(yōu)勢：
1、人員隊伍的支持；
2、廣告宣傳支持；
3、消費者培育支持；
4、經銷商運作省心省力：經銷商主要負責物流配送與資金回籠；
5、預期好：有成為超級單品的可能，可以長線運作；
6、核心是強大資源的前置性投入：人員、資金以及廣告宣傳投入；
劣勢：
1、資金門檻高：**+墊付市場費用；
2、周期長：以廠家主導運營成功的大單品，周期在2—3年；
3、廠商配合要求高：廠家主導，同樣要處理好廠商分工與協(xié)作與問題；
4、要加強操作靈活性：廠家為主運營市場，經銷商配合執(zhí)行，合作過程中加根據(jù)市場變化及時調整，應對市場變化；
5、固化利潤；
2．經銷商主導模式的優(yōu)劣勢：
優(yōu)勢：
1、資金門檻低：**適合+墊付款較少+旺季不惡性壓貨；
2、靈活性高：經銷商資源/意志*大限度利用；
3、廠商關系簡單：廠家人員配合為主，廠商關系相對簡單；
4、風險較低；
5、利潤率相對較高；
劣勢：
1、資源投入：無前置資源投入，以回款定投入；
2、預期一般：上量預期低；
3．結合行業(yè)與自身資源現(xiàn)狀，選擇適合自己模式的產品；
假如無法拿到區(qū)域市場強勢品牌的經銷權或者無法滿足廠方要求時，選擇運營商產品是*佳選擇；
4.選產品（運營商產品）
1.A運營產品PKB運營產品：
A采取精簡的產品線策略目前無運營商產品；A對B以下價位產品放開了產品開發(fā)；
2.區(qū)域品牌A字系PKB系PKC系：
從品牌力進行排列：比如A系>B系>C系；
從市場表現(xiàn)看A字系產品動銷良好，市場容量穩(wěn)定；
從根源看：消費者品牌意識覺醒，品牌影響消費者購買決策的權重越來越大；
從稀缺性看：A系廠家采取謹慎的限量開發(fā)政策，具有一定的市場稀缺性；
3.A字系產品PKA字系產品：
從運作主體、營銷定位、產品、價格/政策、前期市場表現(xiàn)等維度綜合考量：
以上是某品牌在進入某地市場時，業(yè)務人員把自己產品在內的A品與同等價位的其他幾個產品進行的橫向量化分析。經過客觀比較通過上表進行綜合考量：A品綜合優(yōu)勢第*，獲得了經銷商的認同，同時與A產品達成了合作。
5.選價格體系和利潤
好的產品，除了產品本身的優(yōu)點之外，完整的價格體系和足夠的利潤是必不可少的。好產品沒有好的利潤，不會有經銷商，終端愿意以接受。
1.有完整的終端標價，掃碼價，零售成交價等組成的完整的價格體系。
2.給經銷商，終端留下足夠的利潤空間。指定終端的出貨價格指導價格，建議零售價。
3.指定可變現(xiàn)的活動策劃，避免造成價格體系的混亂。
6.選廣告、促銷
1.產品的廣告投放，電視，戶外，網絡，紙質媒體等各種廣告方式，消費者接觸度更高，更容易被消費者接受。
2.足夠的促銷支持，各種廣宣品的支持，能夠在終端營造良好的終端氛圍，推動產品進入市場。
7.選服務
除了之前可以直接看到的因素之外，廠家后期的服務也是十分重要的。
1.廠家與商家聯(lián)合制定的市場方案，加快產品在市場的推進速度。
2.廠家對產品市場秩序的維護，是否有嚴格的價格管理，竄貨管理，對竄貨現(xiàn)象，價格混亂顯現(xiàn)制定嚴格的獎懲制度。
3.服務人員配置。對每一個換取與配置專門的服務任員，從銷售，市場反饋，及時調整銷售策略。
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