醫(yī)藥代表客戶(hù)有哪些？怎么尋找自己的客戶(hù)？

添加日期：2016年9月19日 閱讀：4616

作為一線(xiàn)醫(yī)藥代表客戶(hù)有哪些，去哪里尋找自己的客戶(hù)？要想在醫(yī)藥行業(yè)立足，醫(yī)藥代表如何尋找客戶(hù)？醫(yī)藥代表的內(nèi)部客戶(hù)與外部客戶(hù)都有哪些？

內(nèi)部客戶(hù)

直線(xiàn)經(jīng)理是*重要的內(nèi)部客戶(hù)也是*大的客戶(hù)，內(nèi)部客戶(hù)還有公司市場(chǎng)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、助理等對(duì)你的藥品供應(yīng)、銷(xiāo)售指標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)相關(guān)的部門(mén)和人員。任何組織的資源都是有限的，充足的彈藥是勝利的可靠保障。例如《亮劍》中的李云龍，能夠從被服廠順幾百套軍服提升士氣，還能找后勤部長(zhǎng)搞幾百箱手榴彈成為攻堅(jiān)利器，這就是本事。試想沒(méi)有這些，他作為新團(tuán)長(zhǎng)，可能很難在獨(dú)立團(tuán)迅速立足而替代原團(tuán)長(zhǎng)孔捷，更何況贏得新一次主攻的完勝。

關(guān)于外部客戶(hù)

處方類(lèi)客戶(hù)好理解，也是大家見(jiàn)得*多的，包括處方醫(yī)生或?qū)嶋H處方的醫(yī)護(hù)人員，以及處方所涉及的診療流程中相關(guān)人員。流通類(lèi)，主要包括商業(yè)公司和藥劑科，醫(yī)院的信息科、醫(yī)務(wù)科、院感科等也會(huì)對(duì)院內(nèi)藥物流通產(chǎn)生影響。準(zhǔn)入類(lèi)，這里的準(zhǔn)入包含開(kāi)發(fā)階段的列名和銷(xiāo)售階段預(yù)防限藥停藥，通常包括院長(zhǎng)、醫(yī)務(wù)科、藥劑科和臨床主任。

外部客戶(hù)的重要等級(jí)，有四象限、九宮格等依據(jù)現(xiàn)狀和潛力劃分的方法，也有客戶(hù)認(rèn)知七個(gè)階段等客戶(hù)支持度劃分方法，還有依據(jù)地域、性別、畢業(yè)院校、醫(yī)院、職稱(chēng)等依據(jù)身份屬性的劃分方法。

處方類(lèi)、流通類(lèi)和準(zhǔn)入類(lèi)的重要性，都是不言而喻的。如果你聽(tīng)過(guò)一個(gè)top sales凄慘的描述去年做到全院?jiǎn)纹返?，今年就被停掉了，那就是準(zhǔn)入類(lèi)客戶(hù)沒(méi)做好。集中力量突破處方類(lèi)客戶(hù)取得短期輝煌，但三者管理失衡，短板*終演化成了杯具。

有的同仁甚至是經(jīng)理，通常都不看重準(zhǔn)入類(lèi)客戶(hù)，尤其是在激烈的處方類(lèi)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下。這其實(shí)是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了長(zhǎng)期的一招斃命機(jī)會(huì)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-9-19 9:36:08

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