決定快速消費品高效鋪貨的幾個關(guān)鍵（三）

添加日期：2011年1月15日 閱讀：1652

    即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。 
    點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。 
    案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖和路線圖的分析 
    （略） 
    三、如何向二批商鋪貨、零售店鋪貨、餐飲終端鋪貨、商超終端鋪貨？請說明鋪貨過程中應該注意哪些事項？ 
    1、如何向二批商鋪貨：我在課堂上講過逆向鋪市法（先向終端鋪貨）是針對二批鋪貨的一個有效方法，要注意的是產(chǎn)品的終端利潤有要吸引力，同時要保證鋪到終端的貨能夠迅速動銷，這樣終端有補貨的積極性，二批才愿意接貨。除此之外就是常規(guī)向二批鋪貨法，即直接向二批鋪貨，要注意是盡可能讓一級商協(xié)同鋪貨，利用一級商和二批的客情鋪貨，鋪貨時廠家人員專業(yè)化的形象要重視，以給二批信任感，同時產(chǎn)品的利潤體系設計有對二批吸引力，盡可能為二批提供協(xié)助其向終端鋪貨的支持，以打消其顧慮。 
    2、如何向零售店鋪貨：如果是鋪新產(chǎn)品，*好利用暢銷老產(chǎn)品帶動法，即利用終端對暢銷老產(chǎn)品的認同，進貨時捆綁銷售；鋪貨產(chǎn)品的利潤空間能夠吸引終端，同時針對消費者的拉動促銷政策要有吸引力，讓終端能相信產(chǎn)品進到店能夠順利賣掉。 
    3、如何向餐飲店鋪貨：要找對人（找到餐飲店采購權(quán)人，也許是老板或前臺經(jīng)理或采購經(jīng)理），說對話（專業(yè)溝通與談判能力，取得對營銷員本人和對公司品牌的信任，激發(fā)經(jīng)銷本品牌對組織利益和個人利益的滿足），辦對事（向餐飲店主鋪高利潤產(chǎn)品、提供相關(guān)促銷政策、送貨便利） 
    4、如何向商超終端鋪貨：針對小型商超終端可以直接鋪貨，即帶上產(chǎn)品找商超負責人進行溝通。針對中型和超級商超，要首先派專業(yè)水平較高的營銷員帶樣品及相關(guān)資料打商超采購負責人進行談判，但這種談判往往不是一次就能談成，需要耐心，需要堅持，談好相關(guān)進場條件后才能鋪貨。 

        責任編輯：季蕓    www.pndqq.cn     2011-1-15 14:23:37

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