藥企要善于開創(chuàng)“特色招商之路”

添加日期：2011年7月5日 閱讀：1124

    醫(yī)藥招商市場從來都是一種依靠差異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨著高風險。如今這塊市場在經歷前期短暫的繁榮之后,在“廣告+展會+電話營銷”的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,醫(yī)藥企業(yè)需要開動腦筋,突破這種僵持的局面,實現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是,行業(yè)內一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經實現(xiàn)了較好的突破,并開創(chuàng)了自己獨有的“特色招商之路”。  
    企業(yè)差異化定位 
    這里首先要說的是定位問題。“藍�！碧幪幎加�,就看誰可以很好地細分出來。一旦有效地細分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),就可以很好地間隔后來的企業(yè),較好地享受“藍海”的高收益。
    其實這里說的企業(yè)差異化定位,包括多方面的內容,既有企業(yè)本身經營產品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務、營銷等各個方面的特色化定位。 
    這里的差異化定位談到“特色”二字,企業(yè)一定要用心整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中形成的優(yōu)勢在哪里,是產品特色,擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢,還是渠道操作特色,在臨床、�？�、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿得出手的渠道規(guī)�；虬盐铡＿@些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的優(yōu)選,指導企業(yè)經營。 
    產品特色化選擇 
    就自身無法實現(xiàn)產品生產、不具備市場主控能力的招商企業(yè)來講,其對產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產品的選擇上會下很大的功夫,希望找到獨家、新特、醫(yī)保、競品少的產品�？涩F(xiàn)實情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,相當稀缺。同時,現(xiàn)在很多廠家跳過傳統(tǒng)商業(yè)公司,自建隊伍開發(fā)終端,大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。 
    是不是找不到這類品種招商企業(yè)就只能坐以待斃呢?答案是否定的。這些企業(yè)完全可以換一種思路進行產品選擇,選擇那些特色產品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產品。例如,近兩年專科醫(yī)院發(fā)展迅速。我們仔細觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分醫(yī)院,在相關藥品的用量上是相當大的,企業(yè)就可以根據(jù)這些�？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品,實現(xiàn)藥品的定向銷售。
    同時,在藥品的選擇上,一定不能流于同質化,要講求品種特色。這個“特色”首先體現(xiàn)在產品本身,可以不是獨家、新特藥,但是一定是競品不多的品種�？梢赃x擇那些小廠家的品種,或者選擇這樣的產品:品種本身不錯,但廠家的主業(yè)不在這個產品的銷售上。
    特色渠道挖掘 
    招商市場的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細分市場的情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。 
    ★單體藥店 
    指的是那些通過GSP認證的藥店,這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限,但是如果操作得體,通過群體效應產生的銷量將會相當可觀。 
    ★�？漆t(yī)院 
    就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)院,近兩年在全國各地發(fā)展十分迅速,而且用藥量比較大,可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。 
    ★大門診 
    其性質和�？漆t(yī)院差不多,主要分布在一些經濟發(fā)達的大型城市,是當?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)。其本身具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。 
    此外招商企業(yè)在自己挖掘以上3類渠道的同時,還應該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。尋找時不能簡單地做廣告宣傳,讓這些代理人找上門來,而是要有目的,有針對性地尋找,由招商企業(yè)利用多方面的資源主動尋找客戶。例如,企業(yè)可以在各地的招標辦尋找大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末在各地的掛靠型商業(yè)公司找到一批醫(yī)藥自然人。
    招商模式特色整合 
    此外,對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式,也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況,進行一定的特色化整合,從而滿足目前形勢下的市場需求,提升招商企業(yè)的市場盈利能力。 
    ★行業(yè)品牌打造 
    品牌就是影響力,品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激,但卻很好地說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講,已經從*初的“一間屋子、幾個人、幾部電話打天下”的階段,進入到現(xiàn)在的品牌化時代。畢竟生產廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關系存在,我們只有在行業(yè)內得到品牌認可,才能真正實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是,這種品牌的塑造要區(qū)別于一般生產企業(yè)的產品品牌的塑造,它主要應該定位于企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌的塑造。
    ★特色渠道打造 
    由于大多數(shù)招商企業(yè)都是代理生產廠家的產品,本身沒有產品可供深度挖掘和打造,所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出來。這種特色渠道可以在臨床,可以在�？�,也可以在炒作市場或者OTC藥店。關鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢*大化地展現(xiàn),傾斜重點資源實現(xiàn)突破。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-7-5 9:28:23

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