添加日期:2017年11月3日 閱讀:1492
沒有制度,就沒有銷量;沒有銷量,熟人也會(huì)變仇人。
不專業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常意氣用事,拿脾氣當(dāng)武器,除了拉仇恨之外,對于銷量毫無作用;專業(yè)的經(jīng)銷商從來不在情緒上較勁,他們通常言簡意賅地表達(dá)完自己的指令之后,剩下的就交給制度和表格了。
制度是專業(yè)經(jīng)銷商與小白經(jīng)銷商的區(qū)分標(biāo)志。下面是經(jīng)銷商考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員必備的制度與表格。
1、動(dòng)銷推廣團(tuán)建制度
要點(diǎn):
明確動(dòng)銷的重要性,坐商的時(shí)代已經(jīng)過去,每人都得樹立行商意識(shí)。
專業(yè)飲料動(dòng)銷推廣部一般由2-10人組成,*少2人。
必須有一名經(jīng)理或主管統(tǒng)籌,擔(dān)負(fù)責(zé)任。明確動(dòng)銷推廣經(jīng)理崗位職責(zé):
a,負(fù)責(zé)招聘、并培訓(xùn)業(yè)務(wù)員;
b,制定動(dòng)銷推廣目標(biāo)和策略,并為達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)負(fù)全責(zé);
c,檢查、考核下屬員工,鼓舞士氣;
d,協(xié)調(diào)商超和其他渠道關(guān)系;e,有危機(jī)處理能力。
明確動(dòng)銷代表崗位職責(zé):
a,開展市場調(diào)研,對當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境完全把握;
b,收集渠道信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時(shí)呈報(bào)經(jīng)理;
c,對終端進(jìn)行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;
d,負(fù)責(zé)試飲、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)的現(xiàn)場布置和顧客接待;
e,跟蹤并滿足銷售商的需求,負(fù)責(zé)回款;
f,開展團(tuán)購工作;
g,負(fù)責(zé)飲料的售后服務(wù)工作,解決不了的及時(shí)反饋給經(jīng)理,移交廠家處理。
2、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)制度要點(diǎn)
無論你招聘的是快消品行業(yè)的老業(yè)務(wù)員,還是新手,上崗前務(wù)必要培訓(xùn)。除非你不想做大。無論生人還是熟人,丑話講到前面,總歸是好的。培訓(xùn)是講品牌、產(chǎn)品知識(shí),是傳遞實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),更是立規(guī)矩。
3、銷售提成與其他獎(jiǎng)勵(lì)制度要點(diǎn)
“胡蘿卜與大棒”政策
業(yè)績一方面是靠逼出來的,另一方面是靠激勵(lì)出來的。為促進(jìn)銷售,提高業(yè)務(wù)人員工作積極性,經(jīng)銷商要做好激勵(lì)管理制度,要點(diǎn)如下:
銷售任務(wù)要具體化,且設(shè)置得跳起來才能夠著:
a,新開發(fā)客戶年度銷售基本任務(wù)為X元/人,達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)X元;
b,老客戶市場維護(hù)基本銷售任務(wù)為X元/人,達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)X元。
提成制度要盡可能明確:
a,結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收到賬;
b,新客戶提成計(jì)算辦法: 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+超額銷售提成 ;
c,老客戶提成計(jì)算辦法:完成基本銷售任務(wù)量按X元/件計(jì)提銷售提成;超過基本銷售量的20%按X元/件計(jì)提銷售提成;超過基本銷售量50%以上按X元/件計(jì)提銷售提成;完成基本銷售任務(wù)的**以上按X元/件計(jì)提銷售提成。
員工*關(guān)心的是這個(gè),所以越明確越好。
回款激勵(lì)政策:
a, 業(yè)務(wù)員回款率達(dá)**的,給予X‰的額外獎(jiǎng)勵(lì)。
b, 非業(yè)務(wù)員催要回來的回款,可根據(jù)回款的性質(zhì),適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
c, 因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收的,予以X‰的處罰。
等級(jí)薪酬管理制度:可對業(yè)務(wù)員設(shè)定幾個(gè)等級(jí),實(shí)行浮動(dòng)工資制度:
第*級(jí):業(yè)務(wù)員應(yīng)保證在三個(gè)月內(nèi)有其中的一個(gè)月銷售數(shù)量達(dá)到X件,即可發(fā)放保底底薪X元/月;若未達(dá)到此銷售數(shù)量公司可考慮調(diào)動(dòng)工作崗位或做辭退處理。
第二級(jí):業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達(dá)到X件即可晉升為第二級(jí),按照X元/月發(fā)放底薪;
第三級(jí):業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達(dá)到X件及以上即可晉升為第三級(jí),按照X元/月發(fā)放底薪。
4、渠道開發(fā)與評估指導(dǎo)要點(diǎn)
要點(diǎn):
投入產(chǎn)出分析:
在對渠道進(jìn)行分析后,再?zèng)Q定是否值得進(jìn)駐。評估渠道進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,需明確幾組數(shù)據(jù)。
a,需投入多少人?進(jìn)行多少天?
b,前期的公關(guān)費(fèi)是多少?進(jìn)店費(fèi)多少?
c,展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
d,預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
促銷品使用制度:
a,動(dòng)銷推廣過程中如需要贈(zèng)品、交納進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用,要提前向公司申請,公司按照市場情況確定方案。
b,動(dòng)銷推廣過程中如出現(xiàn)異常事件,業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)了解情況,把損失降低*低。因產(chǎn)品的質(zhì)量問題或者國家政策問題所產(chǎn)生的退貨及損失,應(yīng)由公司向廠家問責(zé),否則由業(yè)務(wù)員自行負(fù)責(zé)。
5、日常管理制度與表格
要點(diǎn):
“動(dòng)嘴”制度:經(jīng)銷商可通過當(dāng)天早晚會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì),隨時(shí)了解進(jìn)展?fàn)顩r,及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問題,確定下一步工作的方向。
“動(dòng)手”制度:讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成填寫工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度的習(xí)慣,在動(dòng)筆的過程盤點(diǎn)自己的工作,起到自我管理和公司管理雙效果。
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