藥店藥品如何擺放？如何組合？如何管理？這份品類管理進(jìn)階指南請(qǐng)收好！

添加日期：2017年11月13日 閱讀：13330

為了追求經(jīng)濟(jì)效益，高毛利模式一度廣受藥店圈追捧。長(zhǎng)此以往，弊端也開始顯現(xiàn)，*為顯著的是顧客滿意度的下降。終端攔截，店員強(qiáng)行推薦高毛利產(chǎn)品，顧客信賴的產(chǎn)品卻被告知缺貨……顧客體驗(yàn)、滿意度隨之下降，*終導(dǎo)致整體銷售的下滑。

那么，顧客滿意度和藥店效益是否可以兼得?從品類管理的角度或許可以探討一下。

商品組合管理

在實(shí)際藥店經(jīng)營管理中，想要魚與熊掌二者兼得并非不可能，而我們需要的是從品類管理的角度出發(fā)，對(duì)所經(jīng)營的商品進(jìn)行高效的商品組合管理。



我們這里說的商品組合，即先通過層級(jí)分類來確定商品的大、中、小類別，再進(jìn)行商品品種的確定，從而實(shí)施商品品項(xiàng)配置工作稱為商品組合，又稱之為商品線。

首先，進(jìn)行商品組合能夠?yàn)樗幍陰�來以下益處�?

優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)營商品品類;優(yōu)化商品庫存結(jié)構(gòu);提升門店的商品下貨率;提高門店貨架的利用率;增強(qiáng)商品的多樣性;降低所經(jīng)營商品的重復(fù)性;幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，在進(jìn)行商品組合前，需要注意以下問題：

在進(jìn)行商品組合前，商品的品類劃分要細(xì)致、明確。舉例來說，比如抗生素類藥品，在分類上我們就應(yīng)該按其功效以及成分不斷的進(jìn)行細(xì)分。

在進(jìn)行商品組合前，需要考慮商品組合的寬度和深度。同級(jí)類別可供選擇越多，商品組合的寬度越寬;同一*小分級(jí)下的單品數(shù)越多，商品的規(guī)格以及價(jià)格帶越豐富。

一般來說，在考慮進(jìn)行商品組合時(shí)，寬度往往優(yōu)先于深度來進(jìn)行考慮。

而且在進(jìn)行商品層級(jí)分類時(shí)，我們還需遵循以下原則：以顧客的購買習(xí)慣為導(dǎo)向;分類時(shí)需要兼顧管理上的便利性;分類的名稱定義必須準(zhǔn)確無誤。

商品的層級(jí)分類是商品高效組合的基礎(chǔ)，只有在分類工作完善的基礎(chǔ)上，我們才可以分步驟開始商品的優(yōu)化組合工作。

第*步：確定藥店的經(jīng)營定位，即確定一個(gè)藥店的主要消費(fèi)群體定位，分析藥店的消費(fèi)群體是屬于高端?中端?還是低端?

第二步：制定出合理的商品分類表，根據(jù)分類表對(duì)公司內(nèi)現(xiàn)有的商品進(jìn)行分類劃分，并統(tǒng)計(jì)出每一*小分類下的現(xiàn)有商品品項(xiàng)數(shù)，銷售情況以及銷售占比情況。

第三步：根據(jù)商品分類表的架構(gòu)以及公司的整體經(jīng)營規(guī)劃配置，確定每一分類下合理的商品品項(xiàng)數(shù)。

第四步：按照商品分類規(guī)劃表引進(jìn)缺失品類、缺失品種、品牌暢銷品種以及高毛利品種。

第五步：根據(jù)銷售分析，淘汰滯銷、不動(dòng)銷、貢獻(xiàn)度低的品種。

品種的選擇

通過以上五個(gè)步驟，我們可以在大的框架下分析出公司現(xiàn)在經(jīng)營、需要補(bǔ)充以及淘汰的品種范圍，接著，我們需要將工作繼續(xù)細(xì)化下去，來看一看細(xì)化到每一個(gè)*小品類時(shí)，我們應(yīng)該如何進(jìn)行品種的選擇。

理論上我們可以將一個(gè)*小品類下所經(jīng)營的品種劃分為：基本品種、補(bǔ)充性品種、差異化品種。

基本品種：指在同一類別中銷售較好、具有一定代表性、不可缺少、具知名度的品牌商品。此類商品是門店經(jīng)營必須的，其作用能穩(wěn)定門店的客流量，滿足顧客的基本需求。此類品種在經(jīng)營中，是藥店不可或缺的品項(xiàng)。

補(bǔ)充性品種：作為基本品種的補(bǔ)充，一般為高毛利品種或經(jīng)營缺項(xiàng)補(bǔ)充品種。此類品種保證了藥店經(jīng)營中的利潤額需求，并且能起到豐富經(jīng)營品類的作用

差異化品種：根據(jù)各個(gè)藥店自身經(jīng)營情況的不同，從賣點(diǎn)出發(fā)所選擇經(jīng)營的品種。

在進(jìn)行以上三類產(chǎn)品的選擇搭配時(shí)，有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)必須給予高度關(guān)注：

1

基本品種與補(bǔ)充性品種兩頭都重要，在選擇品種經(jīng)營時(shí)不能顧此失彼——基本品種品項(xiàng)必須齊全，不能缺失。具有穩(wěn)定銷量的品種不可輕易替換，替換品種時(shí)，每月的替換率應(yīng)小于5%。合理的基本品種與補(bǔ)充性品種的搭配。即提升毛利率又保證顧客忠實(shí)度。

2

品種選擇時(shí)需考慮的因素：價(jià)格帶齊全(高中低都有)、供貨商的結(jié)算方式有利于資金周轉(zhuǎn)、供貨商的營銷方式適合雙方合作提升銷量。

如何分析商品結(jié)構(gòu)合理性?

*后，該怎么分析商品結(jié)構(gòu)是否合理呢?在此介紹一種簡(jiǎn)單的商品結(jié)構(gòu)合理性的分析方法——集中分析法。判斷藥店商品集中度的方法一般應(yīng)遵循“二八法則”。即20%的商品貢獻(xiàn)了80%的銷售。為了更詳細(xì)的對(duì)此進(jìn)行說明，我們來看一個(gè)銷售占比舉例。

案例：有三家藥店，其所售藥品的銷售情況通過集中度分析法分析后如下。

A店：平均50%的單品實(shí)現(xiàn)了50%的銷售額

B店：平均10%的單品實(shí)現(xiàn)了90%的銷售額

C店：平均20%的單品實(shí)現(xiàn)了80%的銷售額

分析：

A店：該店商品銷售時(shí)什么都能賣一點(diǎn)，但是沒有特別出彩的商品。對(duì)于一個(gè)藥店來說，沒有能量化銷售的商品，如何與供貨商談價(jià)格、談?wù)��?價(jià)格不能壓下來，又無供貨商促銷政策支持，藥店靠什么去塑造價(jià)格形象?又靠什么與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)?總的來所，這家藥店的問題在于缺乏可以量化銷售的商品。

B店：該店的問題在于在當(dāng)前的品種結(jié)構(gòu)中，顧客的目的購買性太強(qiáng)，顧客進(jìn)店后只為購買一兩類低價(jià)促銷商品，從銷售分析中，我們沒有看到關(guān)聯(lián)性購買，這樣會(huì)直接導(dǎo)致藥店其他商品的周轉(zhuǎn)率過低以及藥店整體毛利率過低。

C店：符合了正常的二八法則，屬于商品搭配合理的范疇。

對(duì)于藥店來說，其規(guī)模有大有小，而且還有各自商圈的不同，根據(jù)這些差異，其商品的配備選擇應(yīng)遵從這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：新店開業(yè)，必須進(jìn)行商圈調(diào)查后才能配置商品;大店配置商品，主要考慮豐富性以及商品的展示性;小店配置商品，以目標(biāo)顧客為主，不求多、不求全。

合理高效的商品組合是一個(gè)長(zhǎng)期性、延續(xù)性的商品管理過程，需要有專門的商品部進(jìn)行統(tǒng)籌，并設(shè)置專職人員不斷進(jìn)行跟進(jìn)管理，同時(shí)也需要公司各部門的密切配合才能達(dá)到*佳效果。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-11-13 10:48:44

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