這些術(shù)語(yǔ)不掌握，你怎么能算是合格的藥店店長(zhǎng)呢？

添加日期：2017年11月14日 閱讀：1565

怎么才算一名合格的藥店店長(zhǎng)，其他技能我就不說(shuō)了，下面的這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)你是一定要會(huì)的。

1.SKU

SKU=StockKeepingUnit(庫(kù)存量單位)，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，就藥品來(lái)說(shuō)，可以是以盒為單位。

2.KPI

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法。



3.VMD

我們一般把它叫做“視覺(jué)營(yíng)銷”或者“商品計(jì)劃視覺(jué)化”。

VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場(chǎng)問(wèn)題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門(mén)的專業(yè)知識(shí)和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的門(mén)店整體表現(xiàn)”。

4.VP視覺(jué)陳列

作用：表達(dá)門(mén)店賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)入店內(nèi)賣場(chǎng)，注重情景氛圍營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)主題。

VP是吸引顧客第*視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場(chǎng)入口、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。

5.PP售點(diǎn)陳列

作用：表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)入各專柜賣場(chǎng)深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

PP是顧客進(jìn)入門(mén)店后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場(chǎng)柱體等。由店員負(fù)責(zé)。

6.IP單品陳列

作用：將實(shí)際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲(chǔ)存空間，是顧客*后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由店員負(fù)責(zé)。

7.增長(zhǎng)率

銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量-1

環(huán)比增長(zhǎng)率=(報(bào)告期-基期)/基期×**

8.毛利率

銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額×**

9.老顧客貢獻(xiàn)率

如果一家門(mén)店一年有50萬(wàn)毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬(wàn);新客戶產(chǎn)生毛利10萬(wàn);那么這家門(mén)店的老客戶貢獻(xiàn)率是80%;新客戶貢獻(xiàn)率是20%。

10.品類支持率

品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×**

11.動(dòng)銷比

動(dòng)銷比，即動(dòng)銷率。

公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷量。

存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸;二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單;三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。

12.動(dòng)銷率

公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)×**。

動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品(去除不計(jì)毛利商品)數(shù)量。

庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值(吊牌零售額)

13.庫(kù)銷比

等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存，是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷比，年平均庫(kù)銷比等。

計(jì)算方法：月庫(kù)銷比=月平均庫(kù)存量/月銷售額;年平均庫(kù)銷比=年平均庫(kù)存量/年銷售額;比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。

14.存銷比

存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。

而更為精確的法則是使用日均庫(kù)存和日均銷售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫(kù)存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來(lái)計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來(lái)計(jì)算。

比如這個(gè)月末的庫(kù)存是900雙，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。

個(gè)人以為，以金額來(lái)計(jì)算比較合理，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。

15.售罄率

售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)。

暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。

一般而言，在某一類藥品的銷售生命周期內(nèi)，售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的。

16.盈虧平衡點(diǎn)

盈虧平衡點(diǎn)(簡(jiǎn)稱BEP)又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)(銷售收入線與總成本線的交點(diǎn))的產(chǎn)量。

以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量;也可以用銷售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本)

按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(1-變動(dòng)成本/銷售收入)=固定成本/貢獻(xiàn)毛率

17.波段

是指藥店上新貨的批次，這要結(jié)合門(mén)店的銷量及公司的整體進(jìn)貨周期來(lái)看。

18.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

等于(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。

庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。

其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

19.坪效

就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。平效=銷售業(yè)績(jī)÷門(mén)店面積。

20.交叉比率

交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。

交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率。

21.季節(jié)指數(shù)法

是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)的方法。

掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來(lái)對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為4季或是12個(gè)月。

計(jì)算公式是：(每月實(shí)際業(yè)績(jī)/同期累計(jì)業(yè)績(jī))×**。

22.連帶率

銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量(低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題);

個(gè)人銷售連帶率=個(gè)人銷售總數(shù)量÷個(gè)人小票總量(低于1.3說(shuō)明個(gè)人附加存在問(wèn)題)。

23.客單價(jià)

是指門(mén)店每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，也即是平均交易金額�？蛦蝺r(jià)的計(jì)算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。



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