第*次有人專門為零售藥店講了一堂“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”課！免費(fèi)分享給你！

添加日期：2017年12月1日 閱讀：1587

11月21日，在中國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新峰會(huì)(經(jīng)新會(huì))重磅推出的“經(jīng)新夜話”上，原金山軟件副總裁、饅頭商學(xué)院創(chuàng)始人、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)**教練王欣以“客戶到客群——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷變革”為主題，深度解讀互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維要訣，支招零售藥店在新零售時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新路徑。

根據(jù)演講內(nèi)容整理如下，略有刪節(jié)：



每個(gè)時(shí)代的大企業(yè)都是引領(lǐng)時(shí)代或順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)的企業(yè)，在后工業(yè)化時(shí)代，大型工業(yè)企業(yè)已經(jīng)逐步被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擠下全球市值TOP10的位置。沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)，新一代的強(qiáng)企都是和大時(shí)代背景相關(guān)聯(lián)，并且把握了時(shí)代機(jī)遇的企業(yè)。

在風(fēng)口豬也能飛起來。所以：傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)相結(jié)合，會(huì)給我們帶來什么樣的時(shí)代機(jī)遇和挑戰(zhàn)?在整個(gè)醫(yī)療轉(zhuǎn)型的大環(huán)境中，時(shí)代給我們帶來怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

首先需要了解的是，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)時(shí)代的改變、對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的改變。

互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)新世界的四個(gè)階段

1.傳播互聯(lián)網(wǎng)化

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，出現(xiàn)了門戶、社會(huì)化媒體等入口。由于信息不對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)入口時(shí)代，大家都在爭(zhēng)奪入口流量，誰先占據(jù)流量的入口，意味著誰就成功。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，PC端、手機(jī)端、TV端、車端、智能穿戴設(shè)備等，都變成了傳播的入口。

2.銷售互聯(lián)網(wǎng)化

我們可以先來看看自己的生活，我們生活的方方面面都是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。以前大家隨時(shí)裝隨身帶著現(xiàn)金，而現(xiàn)在整個(gè)大部分消費(fèi)都是通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行的：吃飯用APP定訂外賣，購(gòu)物去淘寶、京東，打車用滴滴等。電子商務(wù)的崛起，使得主流消費(fèi)者的衣、食、住、行、游、購(gòu)、醫(yī)等都通過互聯(lián)網(wǎng)來消費(fèi)，這就是互聯(lián)網(wǎng)整合世界的第二個(gè)階段。

3.供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化

在互聯(lián)網(wǎng)影響了傳播和銷售環(huán)節(jié)之后，供應(yīng)鏈也開始被重構(gòu)了，如C2B、F2C模式。具體而言，對(duì)于制造企業(yè)，消費(fèi)者會(huì)越來越多的地參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。諸如團(tuán)購(gòu)、定制化生產(chǎn)、工廠直銷、個(gè)性化需求滿足等，都是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈重構(gòu)的體現(xiàn)。

4.價(jià)值鏈互聯(lián)網(wǎng)化

互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)在重構(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈，組織、流程、經(jīng)營(yíng)理念等開始全面互聯(lián)網(wǎng)化。

互聯(lián)網(wǎng)在重構(gòu)傳統(tǒng)企業(yè)的同時(shí)，也重構(gòu)了消費(fèi)者。

騰訊公司CEO馬化騰曾如此解釋互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：“對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，大家喜歡用顛覆這個(gè)詞，在我看來他它更像是一場(chǎng)遷徙——從這個(gè)星球遷徙到另一個(gè)星球!新的航海技術(shù)讓哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，掀起了人類一次大遷徙的浪潮;而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，則創(chuàng)見了一個(gè)數(shù)字星球，這將引起人類社會(huì)更偉大的一次遷徙之旅�！�

消費(fèi)者行為發(fā)生了變化

媒介的公信力在下降。相反的，朋友推薦，口碑傳播這些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的手段的影響力越來越

大，而互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等新媒體提供了技術(shù)實(shí)現(xiàn)的可能性。

信息從不對(duì)稱轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)稱，信息傳播速度暴增，影響范圍空前擴(kuò)大;互聯(lián)網(wǎng)是去中心

化的傳播，通過社會(huì)化媒體，每個(gè)人都是信息節(jié)點(diǎn)，都可能成為意見**。

消費(fèi)者的獨(dú)立思考能力在提高，消費(fèi)行為更加離散。

互聯(lián)網(wǎng)使得用戶和廠商之間的距離扁平化，以前是金字塔結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在變成了網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，渠道如果沒有附加值*終會(huì)消亡。

營(yíng)銷理論從4P到4C到4S，現(xiàn)在又多了Search(搜索)和Share(分享)，消費(fèi)者的參與和體驗(yàn)成為影響營(yíng)銷的重要因素。

消費(fèi)主體發(fā)生了變化

我們正在經(jīng)歷人類歷**一次*大規(guī)模的遷徙。要清晰地認(rèn)識(shí)到：新的人群出現(xiàn)了!90后、80后和前輩相比，不僅僅是簡(jiǎn)單的歲月變換，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)催生出的具有新基因、新人性的新人類。

現(xiàn)在90后已經(jīng)登上了歷史舞臺(tái)，成為了主流消費(fèi)群體，90后的消費(fèi)習(xí)慣相比70、80、60后有非常大的變化，他們理想化、自我、崇尚自由主義。

年青一代消費(fèi)的是參與感，他們要求的不單單是我看到你、摸到你，還能參與進(jìn)來跟你一起成長(zhǎng)。

參與感就是從群眾中來，到群眾中去

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是口碑，口碑的本質(zhì)是用戶思維，即讓用戶有參與感。

構(gòu)建參與感，就是把“做產(chǎn)品、做服務(wù)、做銷售”的過程開放，讓用戶參與進(jìn)來，建立一個(gè)可觸碰、可擁有、和用戶共同成長(zhǎng)的品牌。

參與感的三三法則：“做爆品”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：從產(chǎn)品到爆品;“做自媒體”的內(nèi)容戰(zhàn)略：內(nèi)容即營(yíng)銷;“做粉絲”的用戶戰(zhàn)略：用戶到粉絲。

“做爆品”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：從產(chǎn)品到爆品

爆品是如何形成的?互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是口碑為王，因?yàn)橛脩羰歉鶕?jù)口碑來選擇產(chǎn)品的。

口碑是什么?好的東西一定有好口碑嗎?便宜的東西一定有好口碑嗎?又好又便宜的東西一定有好口碑嗎?答案是不一定，不是你的產(chǎn)品又好又便宜就能打造口碑。

口碑是超過用戶心理預(yù)期，口碑是讓用戶尖叫。營(yíng)造口碑的過程是和用戶心理預(yù)期博弈的過程。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代性能價(jià)格比仍然是老百姓*剛性的需求，比便宜更重要的是能讓消費(fèi)者能占到便宜。

“做自媒體”的內(nèi)容戰(zhàn)略：內(nèi)容即營(yíng)銷

如前文所言，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶是以口碑來選擇產(chǎn)品，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)失靈。那么，新的產(chǎn)品營(yíng)銷方式是什么?就是做自媒體的戰(zhàn)略。

如何做好新媒體?

第*，內(nèi)容定位和規(guī)劃。要避免把企業(yè)新媒體做成企業(yè)內(nèi)刊，很多廠商在做新媒體時(shí)在內(nèi)容上容易犯的通病是，通篇羅列“我司發(fā)生了什么大事、獲得什么獎(jiǎng)項(xiàng)”。所以，企業(yè)要從廠商的視角變成消費(fèi)者的視角，要了解用戶的需求，不僅僅是功能的需求，更重要的是情感訴求。

第二，定人設(shè)，即品牌人格化。一個(gè)公眾號(hào)的出現(xiàn)，其實(shí)是品牌人格化的代表，不同的人格背后是不同價(jià)值觀的形成。在這個(gè)感性時(shí)代里，大家看公眾號(hào)更是去讀懂這家企業(yè)的人格化。每個(gè)品牌都有自己品牌調(diào)性，如很多醫(yī)療企業(yè)都是以關(guān)懷者的形象出現(xiàn)。當(dāng)品牌人格化形象出現(xiàn)時(shí)，新媒體和用戶的關(guān)系就會(huì)非常近。

第三，要做好內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。自媒體的內(nèi)容策略：說人話，有用、情感、互動(dòng);自媒體的運(yùn)營(yíng)策略：先做服務(wù)，再做營(yíng)銷;自媒體的傳播技巧：四兩撥千斤——造勢(shì)不如借勢(shì)。

要切記，在社交網(wǎng)絡(luò)興盛的今天，**社群的作用是：提供“家”的體驗(yàn)，聚合志同道合的用戶，讓他們有歸屬感。

“做粉絲”的用戶戰(zhàn)略：用戶到粉絲

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)和用戶的關(guān)系由原來的“一對(duì)多”的變成了連接的關(guān)系，用戶連接起來力量非常之大，連接用戶就是用戶升級(jí)，即把用戶升級(jí)成粉絲。

消費(fèi)者和粉絲的區(qū)別：

第*，品牌人格化。在消費(fèi)者的眼里，你的廠商是一個(gè)人，或者一個(gè)公司的老總，這是品牌人格化。

第二，希望你好。粉絲和消費(fèi)者不一樣，消費(fèi)者買東西都是討價(jià)還價(jià)，但是在粉絲眼里，他是希望企業(yè)能夠變得更好的。

第三，能夠?qū)捜�。在粉絲眼里，他會(huì)對(duì)廠商很寬容。小米手機(jī)剛出現(xiàn)時(shí)，存在很多的問題，例如在溫度低的時(shí)候會(huì)死機(jī)，但是它的粉絲是可以接受這些瑕疵的。

在商業(yè)上，粉絲的價(jià)值在于：

第*，社群讓互動(dòng)和交易的成本大幅度降低，從而令優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容的溢價(jià)得以實(shí)現(xiàn)，而消費(fèi)者也通過眾籌，消滅中間環(huán)節(jié)等手段享受直接的優(yōu)惠。

第二，社群能夠產(chǎn)生出獨(dú)特的共享內(nèi)容，徹底改變內(nèi)容生活者與消費(fèi)者之間的單向關(guān)系，出現(xiàn)了所謂的產(chǎn)銷者Prosumer。社群模糊了企業(yè)和消費(fèi)者的邊界，誕生了利用共同體。如：小米手機(jī)4年橫空出世，它只做四個(gè)版本：中文簡(jiǎn)體、中文繁體版、英文版、德文版，剩下的版本是由小米的顧客來完成的，粉絲在其中貢獻(xiàn)了很大的力量。

現(xiàn)在談到互聯(lián)網(wǎng)，大家覺得互聯(lián)網(wǎng)就是無所不能，其實(shí)*牛逼的互聯(lián)網(wǎng)就是用赤子之心做互聯(lián)網(wǎng)，把用戶當(dāng)人看，把他們當(dāng)成一個(gè)個(gè)鮮活的用戶。不要以為用戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品、使用你的服務(wù)，就成為了你的用戶，他們只是顧客，用戶并不是Email或者手機(jī)號(hào)。

互聯(lián)網(wǎng)不是神話，它融入在生活中，只要我們真心對(duì)用戶，用戶和企業(yè)之間就會(huì)有非常好的關(guān)系，也會(huì)有很多的商機(jī)蘊(yùn)藏在里面。不管是新業(yè)態(tài)還是互聯(lián)網(wǎng)，不用害怕或惶恐，做好用戶管理、明確品牌認(rèn)知，這是企業(yè)保持活力的不二法門。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-1 11:02:43

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