九個(gè)字，道盡中小連鎖商品體系建設(shè)精髓，縣域藥店尤其要看！

添加日期：2017年12月5日 閱讀：1640

對(duì)于連鎖藥店來講，商品體系建設(shè)永遠(yuǎn)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。如何合理規(guī)劃商品管理體系、提升商品管理效率、提升商品經(jīng)營(yíng)效益，是藥店經(jīng)營(yíng)的永恒難題。近期，在由中康資訊主辦的“新思維、新活力、新未來”首屆中國縣域百強(qiáng)連鎖高峰論壇上，廣東邦健醫(yī)藥連鎖河源公司總經(jīng)理劉煥祥從商品規(guī)劃、商品角色、商品管理三大方面對(duì)商品體系建設(shè)進(jìn)行了分享。



以下為劉煥祥在會(huì)上所作的演講內(nèi)容整理：

劉煥祥在會(huì)上指出，藥店過去提升業(yè)績(jī)的四大法則分別是盈利、商品、專業(yè)和成本，而現(xiàn)在，商品要擺在第*位，因?yàn)樯唐肥撬幍暝诟?jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下謀求生存的“精準(zhǔn)子彈”。他所說的“精準(zhǔn)子彈”指的是商品體系的建設(shè)，同時(shí)滿足顧客和公司的需求。他還用九個(gè)字對(duì)商品體系的建設(shè)作了精準(zhǔn)的概括：“分好類、定好位、排好隊(duì)”。其中，“分好類”指的是商品規(guī)劃、“定好位”指的是商品的角色，“排好隊(duì)”指的是商品管理。

一、分好類—商品規(guī)劃

分好類是商品規(guī)劃的基礎(chǔ)，可劃分為四級(jí)：大類、中類、小類和細(xì)類。

以大類商品為例，可分為：處方藥、非處方藥、中藥參茸、保健食品、醫(yī)療器械、個(gè)人護(hù)理用品、生活便利品-嬰童類等等;

從處方藥中可分為：抗感染用藥、感冒用藥、解熱鎮(zhèn)痛消炎用藥、循環(huán)系統(tǒng)用藥等等。

從抗感染用藥中又可分為：大環(huán)內(nèi)酯類、內(nèi)酰胺類、喹諾酮類、抗真菌類、抗病毒類、其他抗感染化學(xué)藥等等;

劉煥祥表示，在進(jìn)行三級(jí)分類之后，可以繼續(xù)進(jìn)行四級(jí)分類，就內(nèi)酰胺類來說，還可細(xì)分出100多個(gè)品類，而商品所有的這些分類，都應(yīng)建立在專業(yè)的基礎(chǔ)上。此外，需要注意的是，商品分類只是一個(gè)初步框架，并不是固定不變的，正確的做法是根據(jù)每種商品的情況變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

二、定好位—商品角色

“定好位”一般從兩個(gè)層面考慮：一是公司戰(zhàn)略層面，二是員工提成層面。

從公司戰(zhàn)略層面給商品定位，依靠的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)中積累的商品數(shù)據(jù)。通過歷史數(shù)據(jù)的分析，可將商品區(qū)定位為七大類：核心商品、重點(diǎn)商品、補(bǔ)充商品、新商品、訂購商品、淘汰商品和清場(chǎng)商品。

其中，核心和重點(diǎn)商品是公司的主導(dǎo)商品，分別保障公司的利潤(rùn)和需求。許多縣級(jí)門店，商品品類接近3000個(gè)，其中核心和重點(diǎn)商品不低于1400~1500個(gè)，占比近五成。

1、核心商品：保證公司利潤(rùn)，其他企業(yè)不可隨意復(fù)制的獨(dú)家商品。從銷量好、毛利率佳、員工熟悉度高、穩(wěn)定性強(qiáng)、市場(chǎng)保護(hù)性好這幾個(gè)方面分析出核心商品品種。比如說阿莫西林，又分為十種阿莫西林，可以就產(chǎn)家、規(guī)格等方面進(jìn)行分析定位，選出能成為核心商品的品種。

2、重點(diǎn)商品：各大商家普遍在銷售、顧客需求量大的產(chǎn)品。比如說感冒藥產(chǎn)品感康、白云山抗之霸、仁和可立克、三九感冒靈。

3、補(bǔ)充商品：顧客有需求但銷量并不算好的產(chǎn)品。并不作為公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備。

4、新商品：公司新引進(jìn)的品種。由商品規(guī)劃部門從毛利潤(rùn)空間和消費(fèi)者需求等角度分析選定商品，再由商品采購部門進(jìn)行執(zhí)行采購。

5、訂購商品：競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、顧客滿意度高的商品品種。比如說醫(yī)院品種，能有效地為門店提升客流量。

6、淘汰和清場(chǎng)商品：公司不再進(jìn)行銷售的商品品種。定期(三個(gè)月半年)進(jìn)行梳理統(tǒng)計(jì)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析選擇。

員工提成：

小型連鎖給員工提成一般會(huì)根據(jù)毛利額和銷售額，而大型連鎖則是在毛利潤(rùn)的基礎(chǔ)上根據(jù)商品來提成。

從毛利潤(rùn)的高低，對(duì)商品依次進(jìn)行分類，毛利潤(rùn)*高的商品為A類、較高的為B類、高的為C類……以此類推。再從不同的商品類別，對(duì)員工進(jìn)行提成，A類商品提成點(diǎn)數(shù)*高，B類商品提成點(diǎn)數(shù)較高…依次遞減。

為什么要這樣做呢?舉個(gè)例子，就A類商品阿莫西林來說，毛利潤(rùn)高、銷量也高，公司給員工提成算3個(gè)點(diǎn)似乎已經(jīng)很可觀了，但是如果給員工算10個(gè)點(diǎn)，反而更能刺激高毛利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。

三、排好隊(duì)—商品管理

劉煥祥在會(huì)上從五大基本套路闡述了商品管理：滿足率、周轉(zhuǎn)率、動(dòng)銷率、效期存銷比和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)。此外，他還提到，商品管理應(yīng)該定期(三個(gè)月或半年一次)、有規(guī)律地進(jìn)行，而且當(dāng)門店店長(zhǎng)的能力不能適應(yīng)門店發(fā)展的時(shí)候，可以借助自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)進(jìn)行商品管理。

滿足率：

根據(jù)所采用的信息系統(tǒng)和具體商品情況設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，不同維度的考核標(biāo)準(zhǔn)也不同。比如說可以從全品類、核心重點(diǎn)品類、核心中的核心品類等維度去考核商品的滿足率。

周轉(zhuǎn)率：

根據(jù)庫存和銷量進(jìn)行衡量，按正常水平來說，倉庫周轉(zhuǎn)一般在2**左右，而要達(dá)到這樣的周轉(zhuǎn)率水平，首先要把商品規(guī)劃建設(shè)做好。

動(dòng)銷率：

根據(jù)動(dòng)銷品種進(jìn)行計(jì)算。一個(gè)月動(dòng)銷率的標(biāo)準(zhǔn)值不能低于75%，三個(gè)月不能低于90%，也就是說，如果門店有3000個(gè)品種，三個(gè)月需要?jiǎng)愉N2700個(gè)品種，這樣才有利于解決效期問題。

效期存銷比：

周轉(zhuǎn)率、動(dòng)銷率越大，才能產(chǎn)生效期。效期存銷比=效期金額÷日均銷售金額，可以更直觀地看到門店現(xiàn)狀和目標(biāo)指標(biāo)的差距。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：

根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口碑、顧客感知的對(duì)比來衡量。**不能為了提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，盲目地根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)進(jìn)行降價(jià)，還應(yīng)考慮商品的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)環(huán)境等因素。

除了這五大基本套路，劉煥祥還指出門店每三個(gè)月需要進(jìn)行一次不動(dòng)銷分析，這樣做有助于商品角色的調(diào)整，可以準(zhǔn)確地選出清場(chǎng)和淘汰商品。



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