這一年，醫(yī)藥新零售時代來襲，供零又開始“搞事情”了

添加日期：2017年12月29日 閱讀：1788

政策、產(chǎn)業(yè)、資本層面利好不斷，推動醫(yī)藥零售行業(yè)變革重塑，并購、整合、互聯(lián)網(wǎng)+更是對醫(yī)藥零售格局產(chǎn)生影響。據(jù)CFDA南方醫(yī)藥研究所數(shù)據(jù)預測，2017年零售藥品市場銷售額將有望達到3647億元人民幣。產(chǎn)業(yè)機會蘊藏其中，足夠工業(yè)和連鎖找到發(fā)揮的空間。

連鎖：變革加速，專業(yè)建設與技術升級成“痛點”

回顧2017年，監(jiān)管政策的持續(xù)收緊、互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的迭代升級、資本并購行業(yè)整合的大勢所趨、消費者專業(yè)服務需求的不斷提升，都對藥品零售企業(yè)提出了新的要求。在此環(huán)境下，藥店一方面樂于“投身”巨頭懷中，一方面也在積極尋找自身的突圍路徑。發(fā)展模式也從單一的產(chǎn)品銷售走向資源集中化、服務專業(yè)化、模式多元化、銷售網(wǎng)狀化及藥診融合化。



資源集中化

在成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、政策驅動下，醫(yī)藥零售行業(yè)今年*具代表的事件就是多家連鎖巨頭向資本市場發(fā)起沖擊，在資本的助力下，一些區(qū)域龍頭也開始資本運作、兼并整合及跨區(qū)域發(fā)展。包括此前的云南鴻翔一心堂、湖南老百姓、湖南益豐和今年的廣東大參林，以及山東漱玉平民、貴州一樹、甘肅眾友健康等企業(yè)，都有類似做法。

同時，以投資機構為支持的各種力量也在跑馬圈地式的搶占連鎖資源，如華泰系、高瓴系、全億健康等，在2017年均大幅度投資連鎖，通過兼并收購實現(xiàn)各方資源的有效整合。

無論是資本搭臺，還是區(qū)域龍頭對外融資，牽頭區(qū)域并購整合，在擴張方式的選擇上，都不外乎內(nèi)生性+外延式擴張，只不過各有主線及地域差異。值得注意的是，行業(yè)平臺的再升級也為連鎖資源的集中化提供了一定幫助，如今年年底剛剛成立不久的“億元連鎖俱樂部”，就讓行業(yè)人士看到了資源整合的新可能。

模式多樣化

當然，無論是DTP藥房還是慢病管理，都需要建設一套完整的服務體系，并配備專業(yè)資源，才有可能得以實現(xiàn)，因此這些項目都是系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，甚至可能需要長時間培養(yǎng)。

在各連鎖藥店急需開源以保證持續(xù)增長的環(huán)境下，探索藥店的多元化發(fā)展，依然成為行業(yè)的主流趨勢之一。中醫(yī)藥行業(yè)政策利好不斷，加上大健康理念隨著國民收入和素質(zhì)的提高開始深入人心，于是，以養(yǎng)生為主題的各式中醫(yī)藥服務，無疑成為藥店實現(xiàn)多元化經(jīng)營的有益補充。不過，中醫(yī)館經(jīng)營和大健康探索卻是喜憂參半，收獲良好業(yè)績的只是少數(shù)如寧波彩虹大藥房，大部分并沒有達到預期目標，有些甚至出現(xiàn)虧損，如何借力中醫(yī)藥與大健康，找準多元化的可持續(xù)盈利模式，仍需藥店繼續(xù)闖關。

藥診融合化

隨著醫(yī)藥分業(yè)的加速推進，零售企業(yè)如何合規(guī)承接和銷售處方藥，成為不少藥品零售企業(yè)在2017年重點研究的方向。為了快速提升藥店專業(yè)服務能力，實現(xiàn)零售企業(yè)處方藥銷售的合規(guī)化，同時擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，對接優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務資源，藥品零售企業(yè)開始嘗試在零售門店或銷售平臺上設置互聯(lián)網(wǎng)接診點，通過醫(yī)藥聯(lián)動的互聯(lián)網(wǎng)診療模式形成處方藥的銷售閉環(huán)。

如*早的廣東省網(wǎng)絡醫(yī)院，還有后來的微醫(yī)集團以及以健客網(wǎng)、1藥網(wǎng)、七樂康為首的品牌醫(yī)藥電商企業(yè)，都已經(jīng)布局相關事宜，并取得了一定成績。

不過，今年5月衛(wèi)計委發(fā)布的《關于征求互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法(試行)》(征求意見稿)，卻從互聯(lián)網(wǎng)診療活動準入的要求、醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)規(guī)則、互聯(lián)網(wǎng)診療活動監(jiān)管以及相關法律責任明細4個方面，提出了具體的要求，互聯(lián)網(wǎng)診療活動或將“縮水”，讓藥品零售企業(yè)躊躇不前。盡管如此，藥店在升級發(fā)展過程中，優(yōu)化品類、深化會員體系、增強慢病服務管理能力仍是不宜放棄的發(fā)展思路。

服務專業(yè)化

在行業(yè)整合浪潮下，行業(yè)競爭愈加激烈，采取差異化競爭策略，回歸藥房專業(yè)服務本質(zhì)，強化門店與會員之間的粘性，成為不少品牌連鎖的共同選擇。為此，不少連鎖開始重點打造以慢病管理和DTP藥房為主的專業(yè)服務體系，謀求通過服務架構的改變與專業(yè)服務能力的提升，加強門店與慢病患者之間的粘性，為日后的市場擴容做好準備。

其中，包括仁和藥房、華潤體系連鎖藥店、上海醫(yī)藥體系連鎖藥店、國大藥房、湖南益豐、云南鴻翔一心堂、老百姓大藥房以及醫(yī)藥電商健客網(wǎng)和德開大藥房，紛紛宣布將開展DTP與慢病管理業(yè)務。顯然，回歸消費者需求，回歸藥店專業(yè)服務本質(zhì)，以專業(yè)服務帶動銷售提升，逐步被業(yè)界人士所認可，并成為藥店未來的核心工作。

銷售網(wǎng)狀化

“未來電子商務平臺即將消失，線上線下和物流結合在一起，才會產(chǎn)生新零售。” 自馬云在去年年底提出新零售概念以來，業(yè)內(nèi)人士開始熱衷于探索行業(yè)的新零售模式。其中，實現(xiàn)線上線下融合，探索電子商務與醫(yī)藥O2O或O+O的結合，實現(xiàn)藥品銷售的全渠道覆蓋，成為行業(yè)人士的共識。

在此背景下，無論是傳統(tǒng)線下藥店還是新興線上藥房，都開始銷售網(wǎng)點網(wǎng)狀化，通過加緊布局線下藥店、開設更多線上銷售入口，探索醫(yī)藥O2O的多渠道互通互融，實現(xiàn)藥品零售企業(yè)的全渠道融合。就目前而言，以九州通旗下的健康998集團為首的一批零售企業(yè)，已經(jīng)在各個渠道做好了布局，并實現(xiàn)了銷售規(guī)模的快速增長。據(jù)九州通2017半年度報告顯示，健康998集團在全渠道網(wǎng)狀化銷售的支持下，2016年已經(jīng)扭虧為盈，2017年上半年零售連鎖業(yè)務(含線上銷售)營業(yè)收入更是達到8.47億元，同比增長14.19%。

工業(yè)：價值協(xié)同與精準服務，賦能工商新合作

隨著“十三五規(guī)劃”的落地，“健康中國”正式升級成為國家戰(zhàn)略，大健康產(chǎn)業(yè)迎來快速發(fā)展的機遇期。而新醫(yī)改和藥監(jiān)政策變化以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，正在推動整個行業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)鏈供應關系亦正在發(fā)生變革或重塑。

從商品提供轉向專業(yè)服務

隨著醫(yī)改逐步推進，醫(yī)藥分家趨勢日益明朗，不少連鎖藥店都渴望處方外流帶來的巨大市場機遇，專業(yè)的藥學服務能力成為藥店的核心競爭力，也決定了藥店能否承接好處方外流。上游品牌工業(yè)若能與零售終端加強交流加深合作，提升零售終端專業(yè)服務能力，既能助力終端做好承接處方藥外流的準備，也為工業(yè)企業(yè)搶占市場打好基礎。

另一方面，過去以“商品、利潤”為核心的工商合作模式已逐漸轉型到以“人、社群”為中心，因此，平臺化趨勢逐漸影響企業(yè)未來的戰(zhàn)略選擇。如青島雙鯨藥業(yè)攜手中國藥店管理學院，整合南方所的品牌、媒體、信息數(shù)據(jù)、專業(yè)培訓等四大優(yōu)勢，結合各分院的特點和資源，為會員藥店提供培訓、政策、信息、商品、學習交流、資源轉換等系列服務，切實提升會員藥店乃至整個中國醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營管理水平和核心競爭力。

此外，未來供零關系合作核心點在于專業(yè)服務能力，工業(yè)企業(yè)為零售終端提供的服務越專業(yè)，零售終端對它的粘性就會越高。

渠道下沉趨勢明顯

處方藥院外銷售已成大趨勢，“精準”成為處方藥企贏在零售終端的致勝法寶，如精準營銷、精準服務、精準合作等，但如何將“精準”細化落實到實際中，才是工商企業(yè)尋求“分羹”處方藥市場的關鍵。

上游生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過多年實踐累積，積累了豐富的****學術資源，只要借助大數(shù)據(jù)手段或與中國藥店管理學院“雙平臺”合作，將得以有效深入開發(fā)這些資源，為零售終端提供*優(yōu)的產(chǎn)品和價格，有利其產(chǎn)品的動銷，從而拓展市場空間。同時，藥企通過與藥店的交流溝通，可以及時調(diào)整產(chǎn)品方向，使產(chǎn)品更加適應市場需求，更容易獲得消費者認同和喜愛。品牌藥企要想單方面地對患者進行精準營銷，找到患者并把患者組織起來，需要耗費很高的成本，若借助藥店來收集精準的客戶數(shù)據(jù)，雙贏就有了可能。

另一方面，工業(yè)、連鎖與消費者三者之間是相互依存的關系，制藥企業(yè)致力打造高粘性產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，攜手連鎖藥店共同教育和服務好消費者，以患者為中心，滿足和創(chuàng)造患者需求，才能互利共贏。如云南生物谷藥業(yè)致力打造的“粉絲經(jīng)濟贏利模式”，就是以此為紐帶創(chuàng)造工商共贏的局面，共享處方藥院外營銷的紅利。

公益提升品牌力

零售終端對藥企而言，既是銷售平臺，也是店員教育和消費者教育的平臺，更是品牌傳播*直接的平臺，而公益活動不僅能將工業(yè)、藥店和消費者有效連接起來，而且還能提升活動的公益性和品牌影響力。對于工業(yè)而言，通過公益活動可以推廣品牌和企業(yè)文化，提升藥店店員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng);而對于藥店連鎖來說，通過活動將健康知識傳播給消費者，做好線下教育，提升了用戶黏度，可謂“皆大歡喜”。

2017年，更多工業(yè)企業(yè)以開展“公益營銷”活動的方式，進行精準服務和定制服務，用優(yōu)秀品質(zhì)促進品牌提升，用品牌帶動品類協(xié)同增長，實現(xiàn)工商品牌互融的良好業(yè)態(tài)。如白云山和黃中藥每年都會與連鎖合作開展針對會員和社區(qū)居民的健康大講堂以及一系列關愛老年癡呆的系列公益活動，活動不僅還得到了連鎖的門店和店長店員的高度參與，還進一步提升了活動公益性以及與消費者的互動。



責任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-29 10:52:00

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