壓力山大……店長如何過“年關(guān)”？

添加日期：2018年1月31日 閱讀：863

農(nóng)歷新年將至，藥店一年之中*大的銷售機遇也隨之而來。作為門店店長，本應(yīng)該心無旁騖應(yīng)對銷售大關(guān)，創(chuàng)造更輝煌的銷售業(yè)績，怎料員工離職高峰期、各項檢查高峰期、突發(fā)事件高峰期同一時間都聚集在一月末二月初，迅速積累實戰(zhàn)經(jīng)驗助力門店運營順利沖破年關(guān)，對門店店長來說顯得尤為急切。



做好總結(jié)，承上啟下

門店做年終總結(jié)是店長必備的工作之一。通常年終總結(jié)的內(nèi)容主要包括銷售目標(biāo)和完成量的總結(jié)，店長對店員管理方面的總結(jié)。店長在年終通過總結(jié)一年的工作，發(fā)揚優(yōu)勢，吸取教訓(xùn)，為下年的銷售制定目標(biāo)。在采訪中發(fā)現(xiàn)，一部分連鎖藥店的年終總結(jié)在上年12月份之前完成，元旦前后要制定新年新目標(biāo)，總結(jié)去年的經(jīng)驗和問題以及在新的一年里如何整改，一月和二月的過年前后自然成為新年首季度，這一時期被連鎖藥店定義為實施新年計劃的第*季度，店長在年終總結(jié)中定下的目標(biāo)和實施策略需要在首季度進行落實和調(diào)整。

也有相當(dāng)一部分連鎖藥店在農(nóng)歷新年之前做年終總結(jié)，新年前的的銷售業(yè)績也成為門店店長沖銷量的*后時期。

人心浮動，如何穩(wěn)定?

臨近過年人員穩(wěn)定性不高，特別是新員工特別想回家，安徽國勝大藥房連鎖有限公司店長滕士梅介紹道，目前門店的新員工以90后和95后為主力，基本上家境都不差，很少為了一個月的工資愿意放棄新年假期，臨近年關(guān)，有時候店長說話語氣較重這樣的理由都可能引發(fā)辭職。還有外地的員工跟本地員工相比穩(wěn)定性更差，所以店長在人員浮動較大的年關(guān)要從多方面做好人員穩(wěn)定的工作，以應(yīng)對這一時期門店繁重的工作量。

滕士梅穩(wěn)定員工的做法取得到了很好的效果。她認為：

首先 讓員工拿到更多的報酬是穩(wěn)定員工的根本，所以除了平時的工資，她會盡量為員工爭取更多的廠家福利和品種的提成。

第二 店長要多關(guān)心員工，要解決員工內(nèi)心*迫切的需要。新年將至，所有員工都歸心似箭，渴望提前回家過年，可年前的工作量又比平時大很多，所以一定要盡可能地提前排班，一般提前一個月就排好，無特殊情況讓老員工值班，剛?cè)肼毑坏揭荒甑男聠T工放假回家，這樣讓新員工提前知道什么時候可以過年放假，也感受到公司的待遇和對員工的體恤，*后一個月工資又高，也有年假，這樣他們會更加賣力工作。

第三 給員工定年終獎雖然是公司人事部的工作，但大多數(shù)店長還是有權(quán)利參與店員評優(yōu)，店長要盡可能發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點，在合理范圍內(nèi)為員工謀福利，幫助員工在評優(yōu)中獲得獎項。考核評優(yōu)也是留住員工的方法，只要人員穩(wěn)定，其他一切問題才可以迎刃而解。

新年備貨需周全

提到新年的銷售旺季，大多都會想到禮品禮盒類的高檔保健品等，然而新年備貨店長要根據(jù)自己的情況考慮周全。例如，上海華氏大藥房店長耿悅所在的門店位于上海市南站附近，這里是返鄉(xiāng)過年旅客的聚集地，旅客購買便攜的禮盒特別多，年前的銷售任務(wù)特別重，根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)，一月的銷售非常可觀。

關(guān)于新年備貨，滕士梅建議，家庭常備用藥需要備齊，一方面是過年前后喝酒、感冒等癥狀需要用藥，另外年后會有一批外出打工或者出國的顧客選購家庭常備用藥年后帶走。很多老人都有正月不買藥的習(xí)慣，尤其是心腦血管疾病等慢性病用藥要做到充分備貨，即買即送的活動要盡早展開，這些都是年前進行銷售的熱點。通常很多顧客一備半年幾十盒的慢性病用藥都很常見。

銷售壓力大，需迎難而上

年前的促銷活動是每個門店在這一時期都要堅持的持續(xù)戰(zhàn)，這一銷售旺季從元旦之后一直持續(xù)到農(nóng)歷新年之后，是門店一年之中覆蓋時間*長的銷售黃金期。顧客對藥店產(chǎn)品的需求激增，尤其是保健品、醫(yī)藥器械、足浴盆、按摩棒和高檔珍貴的藥材都要求有充足的備貨。

這一時期，是廠家與連鎖藥店聯(lián)合策劃促銷活動較密集的時期，也是藥店自己策劃買贈活動較多的時期。江西天順大藥房店長劉艷表示，年前工作*大的難點就是密集的促銷活動，在人員有限的情況下，要把每一場促銷做好真的很不容易，年關(guān)往往是很多種促銷互動相互疊加的時期，這時候往往沒有時間對店員進行培訓(xùn)，可培訓(xùn)不到位店員就沒辦法將促銷活動做到更好。

公司在年前往往會下達很高的銷售指標(biāo)敦促門店完成銷售任務(wù)，事實上銷售旺季所有競爭對手都在摩拳擦掌，整個門店業(yè)績壓力遠高于平時，店長要盡可能在門店指導(dǎo)店員的銷售，總結(jié)銷售技巧和失誤，及時調(diào)整銷售策略，以免錯失*佳的銷售時期。

滕士梅也深感這一時期的銷售壓力，近三個月安徽國勝大藥房所有的門店都在參加銷售考核和評比，公司有定單品任務(wù)、銷售總?cè)蝿?wù)等各項指標(biāo)，將銷售同量級的藥房進行評比，要求門店店長和店員共出底金，當(dāng)贏得第*名時，所出的底金就能翻幾倍，這樣的活動也無形增加了門店的工作量和壓力。

門店布置和陳列

打造門店新年氣氛有助于為促銷活動造勢，要提前布置好門店，以紅色為主，突出喜慶和過年的效果。陳列方面將禮盒等吸睛的產(chǎn)品擺在顯眼位置，與廠商做好溝通，店內(nèi)陳列和彩頁畫面的內(nèi)容要有迎接新年的內(nèi)容，風(fēng)格統(tǒng)一，顏色鮮艷，突出過年的氣氛，吸引顧客。

全力應(yīng)付檢查和各項突發(fā)事件

過年之前，門店所面臨的各項檢查會比平時增多，衛(wèi)生部、藥監(jiān)局、醫(yī)保局等部門的檢查抽查頻繁，門店又正值銷售旺季，顧客多，陳列多，以及有各種裝飾。門店店長要按照各項標(biāo)準嚴格要求自己，使各項流程達標(biāo)，不能有違規(guī)現(xiàn)象，以免出現(xiàn)問題影響銷售。

此外，春節(jié)前后是各種安全問題頻發(fā)的階段，店長要監(jiān)控門店安全用水用電，時刻杜絕安全隱患。同時，這一時期大量的客流也帶來了一些不穩(wěn)定的因素，例如貴重藥品要防止被掉包和盜竊，新年期間假錢出現(xiàn)的幾率遠高于平時，店長在給店員做銷售培訓(xùn)的同時這方面也要加緊培訓(xùn)，提升店員的防范意識，避免遭受不必要的損失。

文章來源：