藥店?duì)I銷不止送雞蛋，還要有點(diǎn)真功夫！

添加日期：2018年3月8日 閱讀：1702

藥店?duì)I銷真不是送雞蛋就能解決的事兒，要解決還需要一張表格，看，就是下面這張，很簡(jiǎn)單，咱們慢慢嘮。

01

如何清晰分解全年任務(wù)?

主題促銷，可以理解為貫穿全年的營(yíng)銷。很多管理者頭疼的是怎么制定貫穿全年的營(yíng)銷?說白了就是做一個(gè)全年?duì)I銷大綱。大綱至少包括以下幾點(diǎn)：全年銷售任務(wù)、毛利任務(wù)、毛利率、日均交易次數(shù)、日均客單價(jià)等因素。

目標(biāo)如何分解呢?舉個(gè)栗子。2017年全年銷售1000萬(wàn)，毛利額350萬(wàn)，預(yù)計(jì)2018年增長(zhǎng)10%，也就是計(jì)劃銷售完成1100萬(wàn)，毛利額385萬(wàn)。分到12個(gè)月銷售任務(wù)。



根據(jù)上面做的表格，查找2017年銷售額和毛利額。再舉個(gè)栗子，2017年1月份所有非促銷日的日均銷售額為A1，促銷日的銷售額為A2，那么按照10%的年增長(zhǎng)率，2018年每天非促銷日銷售額為B1。B1=A1(1+10%),減去所有非促銷日銷售額可計(jì)算出2018年促銷日日均銷售額B2。當(dāng)然B2還有很多種，比如會(huì)員日、周末、節(jié)假日等。根據(jù)以上方式都可以計(jì)算出來，將本次銷售的目標(biāo)清晰表達(dá)出來。毛利額、各種促銷任務(wù)都可以根據(jù)這種方法清晰計(jì)算出來，為以后活動(dòng)總結(jié)和獎(jiǎng)懲制度做好衡量標(biāo)準(zhǔn)。

02

門店銷售和考核如何做?

算出2018年基本任務(wù)，也就意味著你的任務(wù)比較明細(xì)了。比較明晰的意思是，你還需要更明晰。那就是根據(jù)全年任務(wù)分到門店，這在管理學(xué)上叫目標(biāo)管理法。好，門店根據(jù)自己的全年任務(wù)細(xì)化到每一天，那你的非促銷日任務(wù)、促銷日任務(wù)也是無(wú)比清晰的。

好的開始是成功的一半，團(tuán)隊(duì)只有清晰的目標(biāo)才能迸發(fā)出超長(zhǎng)的戰(zhàn)斗力!

先看藥店考核方式，一般大的連鎖或重點(diǎn)藥店考核銷售額和毛利額。稍微不同之處可能有的藥店考核有稅，有的考核無(wú)稅。小一點(diǎn)的門店會(huì)單獨(dú)考核毛利額或銷售額。還有一種考核是對(duì)于重點(diǎn)商品、保健品等進(jìn)行的品類考核，一般這類商品對(duì)門店有提成結(jié)算。

那門店該如何做銷售呢?

前半月沖業(yè)績(jī)，后半月保毛利!

前半個(gè)月一定要跟著當(dāng)日任務(wù)計(jì)劃走，如果上半月過完，ok，業(yè)務(wù)完成，那下半月在完成任務(wù)的同時(shí)盡量保持毛利額也完成;反之，則下半月爭(zhēng)取將重點(diǎn)商品推薦做上去，保住毛利額，爭(zhēng)取多拿點(diǎn)獎(jiǎng)金。

這是大多數(shù)門店的套路。作為門店考核，如果將整體完成達(dá)成率或毛利達(dá)成率與重點(diǎn)商品掛鉤，那門店應(yīng)對(duì)模式可能無(wú)效，這并不是一個(gè)**的考核模式。因?yàn)槟氵�要考慮到員工的能動(dòng)性，考慮到門店整體盤子的達(dá)成率、考慮到模范門店的榜樣作用等�？傊�，整體任務(wù)分配是需要根據(jù)不同藥店模式進(jìn)行目標(biāo)分配的。無(wú)非是你家多一個(gè)考量，我家少一個(gè)考量。品類商品、保健品、貴細(xì)類等考核也差不多，既要考慮門店達(dá)成率，又要考慮人員主動(dòng)性、模范的榜樣性和帶動(dòng)性。

03

廠商如何配合?

很多廠家喜歡搞些全國(guó)性的大型活動(dòng)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常跑到門店希望連鎖配合活動(dòng)!

連鎖有自己的銷售節(jié)奏、會(huì)員日、周末、新店開業(yè)、老店改造提升、節(jié)假日活動(dòng)等。門店希望廠家跟著自己的節(jié)奏。

雙方都有道理，聽誰(shuí)的呢?

個(gè)人觀點(diǎn)，除非你的產(chǎn)品足夠強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到門店都無(wú)法拒絕你。你可以單獨(dú)的搞些活動(dòng)，活動(dòng)一定要能為門店帶來銷售提升，如果這種提升不僅是你家的，還有關(guān)聯(lián)性商品提升，那你的方案已經(jīng)成功了一半。

下一步就是雙方反復(fù)溝通細(xì)節(jié)、執(zhí)行人、執(zhí)行的節(jié)點(diǎn)、檢核的節(jié)點(diǎn)。

很多營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的大型連鎖不喜歡廠家作為主導(dǎo)搞活動(dòng)，他們喜歡別人跟著做活動(dòng)，那咱們談第二種模式：藥店主導(dǎo)的促銷活動(dòng)。

一家正規(guī)的連鎖，會(huì)提前15-20天把下個(gè)月的月度促銷做好、這其中規(guī)劃了下個(gè)月的各個(gè)時(shí)段的短期促銷、品類促銷等，作為廠家，需要在這個(gè)點(diǎn)之前與門店總部溝通活動(dòng)，爭(zhēng)取將自身的產(chǎn)品納入到活動(dòng)中去。錯(cuò)過了時(shí)間點(diǎn)，只能是在下個(gè)月的會(huì)員日大促、周末促銷、單店促銷中尋找機(jī)會(huì)合作。這種合作相較于前期有計(jì)劃的合作更顯的倉(cāng)促，執(zhí)行力度和效果都要打一個(gè)折扣。

以上兩種模式中，無(wú)論哪一種，*重要的是，一定要親自檢查每一個(gè)細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度，比如活動(dòng)開始前贈(zèng)品是否到位?贈(zèng)品到位有沒有按照要求陳列，陳列了有沒有按照要求貼促銷海報(bào)做收銀臺(tái)推薦?店內(nèi)員工知不知道你的具體活動(dòng)內(nèi)容等等一系列問題。天下大事，必出于細(xì)。做一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，一定是雙方事無(wú)巨細(xì)相互支持的結(jié)果，一個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，后續(xù)彌補(bǔ)的可能性非常小。所以各位藥店和工業(yè)的兄弟姐妹們，春暖花開，新的活動(dòng)等著你們哦!



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-3-8 11:30:36

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