醫(yī)藥人：懂市場(chǎng)趨勢(shì)≠好銷售？

添加日期：2018年3月12日 閱讀：886

藥企兩大奇怪現(xiàn)象

1、杞人憂天的預(yù)測(cè)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的兩票制一開(kāi)始，就有人在擔(dān)心要是全終端了怎么辦?2017版醫(yī)保目錄一公布，有人就在想，我怎么能讓我的XX品種增補(bǔ)進(jìn)目錄?中醫(yī)門診開(kāi)始全放開(kāi)，就有人想著怎么去建個(gè)中醫(yī)連鎖診所?GSP和GMP認(rèn)證費(fèi)用取消，那是不是GSP和GMP是不是要取消?醫(yī)療機(jī)構(gòu)退出了，開(kāi)始藥店操作，就有人想我怎么能一下子將百?gòu)?qiáng)連鎖收入懷中?杞人憂天可能有點(diǎn)大，但是不切實(shí)際的忘加猜測(cè)還是準(zhǔn)確的。這種現(xiàn)象的背后折射出來(lái)的實(shí)際上是對(duì)自己硬件條件的不足產(chǎn)生的恐懼和不愿正視問(wèn)題、寄希望于把握機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)突破的走捷徑的心理。



2、角色失調(diào)的存在

通常而言，企業(yè)里有三種人：第*種人，做客，踏踏實(shí)實(shí)做事情的人;第二種人，說(shuō)課，相當(dāng)于是企業(yè)內(nèi)部的傳道者;第三種人，坐客，監(jiān)督者，只要他還在那里就表明這個(gè)企業(yè)是正常的�，F(xiàn)在更多的情況是，說(shuō)課在主導(dǎo)企業(yè)，坐客們懶政，做客們，你怎么說(shuō)，我怎么做。相當(dāng)于企業(yè)的三級(jí)分工出現(xiàn)了紊亂，事實(shí)上企業(yè)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)開(kāi)始漂移，只是因?yàn)檫�未遇上大的危機(jī)，問(wèn)題因?yàn)殇N售的堅(jiān)挺而被遮蓋，危機(jī)一來(lái)，才知道隨時(shí)裸泳者。

藥企領(lǐng)導(dǎo)四大嗜好

1、奮不顧身的學(xué)習(xí)

在學(xué)習(xí)的路上，藥企的老板們通常會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤：1、培訓(xùn)的內(nèi)容與參與的人員不搭，被管理者被培訓(xùn)管理者是怎么管理他們的，相當(dāng)于自揭底牌;2、培訓(xùn)不分階段，你在發(fā)展階段非要培訓(xùn)成熟企業(yè)要具備的技能，培訓(xùn)完了，企業(yè)亂了。

2、不擇手段的挖人

挖人的手段無(wú)所不用其極：1、比你現(xiàn)在崗位高的工資;2、給你股份;3、給你所有的配套設(shè)施。殊不知，在別的企業(yè)一個(gè)人什么也干不成，只是企業(yè)匹配了相關(guān)資源，才讓人才成為人才，而這些匹配的資源你沒(méi)有，即便你挖角成功，人才也會(huì)變得平庸，這種案例我相信比比皆是。

3、隨心所欲的調(diào)整

要么是身邊高人的指點(diǎn)，要么是聽(tīng)說(shuō)了一些高招，或者是培訓(xùn)學(xué)習(xí)中取得靈感，于是“時(shí)不我待”的進(jìn)行基于道聽(tīng)途說(shuō)的調(diào)整，至于為什么調(diào)整?怎么調(diào)整?調(diào)整之后怎么辦?根本就沒(méi)有想過(guò)，甚至來(lái)不及想，或者是不管那么多，先調(diào)整了再說(shuō)。

4、信手拈來(lái)的模仿

當(dāng)企業(yè)的自主創(chuàng)新無(wú)法匹配市場(chǎng)和銷售的變化時(shí)，企業(yè)決策者們大都善于模仿，而模仿的同時(shí)，忽略了企業(yè)的噸位、發(fā)展階段的差距，只學(xué)得了人家的表現(xiàn)和皮毛，*后搞得四不像，甚至給企業(yè)帶來(lái)顛覆性的危害。

做不好銷售的原因

務(wù)實(shí)有余，務(wù)虛不足

每天只會(huì)盯著拍腦袋拍出來(lái)的所謂目標(biāo)，不停的責(zé)問(wèn)業(yè)務(wù)人員，不停的催促渠道客戶和終端客戶，而根本不顧目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略支持和資源支持，使得企業(yè)的前臺(tái)和后臺(tái)之間無(wú)法匹配，而事關(guān)推廣需要的企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)品牌、企業(yè)文化和企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)幾乎沒(méi)有，總覺(jué)得銷售做不好，要這些玩意干什么?殊不知，沒(méi)有這些看上去很虛的東西支撐，銷售一定做不好!

戰(zhàn)略過(guò)多，戰(zhàn)術(shù)不足

越是業(yè)務(wù)局面打不開(kāi)的企業(yè)，越是各種“高大上的戰(zhàn)略”層出不窮，就如同無(wú)志之人常立志一個(gè)道理，但是各種“假大空”的戰(zhàn)略，卻沒(méi)有推進(jìn)的節(jié)奏和推進(jìn)的策略，更不要說(shuō)基本的預(yù)算了，一句話：戰(zhàn)略不斷刷新，而戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有匹配，高調(diào)開(kāi)場(chǎng)、黯然收?qǐng)龅氖虑閷映霾桓F!

策略過(guò)多，人手不足

不過(guò)，也有很多企業(yè)不僅戰(zhàn)略豐富，而且策略也很具體和到位，但是策略既沒(méi)有預(yù)算，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支撐，相當(dāng)于“紙上談兵的意淫”，深諳藥企營(yíng)銷之道的人都知道：沒(méi)有預(yù)算的策略等同于沒(méi)有策略，再說(shuō)了即便策略很精準(zhǔn)，實(shí)施的人手不足，策略也就失去了載體，策略落地就更不用說(shuō)了。

藥企應(yīng)該這么去做

聚焦戰(zhàn)略，立長(zhǎng)志

不管是集團(tuán)化的運(yùn)營(yíng)，還是單個(gè)公司經(jīng)營(yíng);不管是縱向一體化，還是橫向一體化，業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)都要圍繞“產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶和模式”展開(kāi)，無(wú)論是復(fù)合化模式，還是大單品策略，一旦在現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上鎖定了戰(zhàn)略，就要堅(jiān)定不移的進(jìn)行內(nèi)外部傳播，調(diào)動(dòng)一切可調(diào)動(dòng)的資源全面圍繞戰(zhàn)略發(fā)力。

鎖定策略，做預(yù)算

戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需要一系列的策略按照既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)節(jié)奏，不斷的落地，不斷的疊加，通過(guò)增量帶動(dòng)存量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遞增。

依據(jù)策略，定組織

策略和預(yù)算確定之后，就是在預(yù)算基礎(chǔ)上讓策略*大化落地的問(wèn)題，策略的落地毫無(wú)疑問(wèn)需要團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐，用合適的組織形式、用合適的崗位構(gòu)成，馬路警察各管一段，相互分工、協(xié)作作戰(zhàn)，才能夠有效的執(zhí)行策略。

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