添加日期：2020年2月11日 閱讀：1493
相信很多經(jīng)銷(xiāo)商都遇到過(guò)這樣一個(gè)令人痛恨的問(wèn)題：竄貨，面對(duì)市場(chǎng)行情，經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)始了各種“走貨技巧”，想盡一切辦法完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨也開(kāi)始瘋狂的興起，一石擊起千層浪，你不竄貨，就被別人竄；別人竄我貨，我不竄，顯得自己無(wú)能！一時(shí)間竄貨成瘋！
竄貨來(lái)的貨一般都是把價(jià)格壓的很低，有的甚至虧本賣(mài)，有些店貪圖一件貨便宜幾塊錢(qián)，到處拿貨，誰(shuí)給的價(jià)低就拿誰(shuí)的貨，擾亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格體系。
更令當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商痛恨的是，商家拿著這些竄貨來(lái)的貨卻要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商做售后，而現(xiàn)在食品行業(yè)的潛規(guī)則是單純的做售后肯定會(huì)虧本的。
說(shuō)到竄貨，可以說(shuō)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都深?lèi)和唇^，又不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。每個(gè)廠家都經(jīng)常的喊：嚴(yán)查竄貨！發(fā)現(xiàn)重罰等等重力度的話語(yǔ)，然而竄貨每年都在說(shuō)，竄貨每年都在發(fā)生！
今天在這里給大家分析一下竄貨到底是為了什么，又是怎么發(fā)生的呢？
1、問(wèn)：什么產(chǎn)品會(huì)竄貨？
答：名牌產(chǎn)品。
分析：沒(méi)名氣的的都不會(huì)竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣(mài)不了多少，廠家找個(gè)客戶(hù)都難，當(dāng)然廠家也沒(méi)什么任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商一般加價(jià)高，沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)人給他玩！
前兩年，百事可樂(lè)上海市場(chǎng)發(fā)生竄貨事件，并且已鬧到了執(zhí)法部門(mén)，鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，之后上海百事可樂(lè)有限公司高管，得到的答復(fù)如下：確有此事，竄貨的百事可樂(lè)來(lái)自濟(jì)南，一卡車(chē)的貨已被相關(guān)執(zhí)法部門(mén)暫扣，每箱貨的價(jià)格比上海市場(chǎng)低4-5%。
按照百事可樂(lè)內(nèi)部的規(guī)定，上海市場(chǎng)的百事可樂(lè)產(chǎn)品應(yīng)由上海百事可樂(lè)有限公司進(jìn)行銷(xiāo)售和管理。
此次上海竄貨并非個(gè)例，百事可樂(lè)的竄貨現(xiàn)象一度比較嚴(yán)重，像四川百事的產(chǎn)品在黑龍江和海南都能買(mǎi)到的事情時(shí)有發(fā)生。
據(jù)了解，與可口可樂(lè)只跟太古、中糧合作不同，百事可樂(lè)在中國(guó)內(nèi)地的灌裝廠，其合作伙伴較為多樣，既有地方實(shí)力派企業(yè)，也有資源性巨虧的國(guó)企等，并且百事與每一個(gè)合作伙伴的合作條款、利益分配等都不一樣。
2、問(wèn)：為什么名牌產(chǎn)品會(huì)竄貨？
答：因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)！不是經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)，就是區(qū)域經(jīng)理完不成任務(wù)。
分析：品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來(lái)了，給你上人、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會(huì)竄貨。
（1）經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)，怎么辦？基本上會(huì)平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤(rùn)竄貨，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢(qián)拉倒。
（2）大部分經(jīng)銷(xiāo)商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦？給關(guān)系好的經(jīng)銷(xiāo)商私下申請(qǐng)費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商往薄弱市場(chǎng)竄貨。這種情況比較厲害，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是幫忙！竄貨沒(méi)有利潤(rùn)肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高！多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助�。∵@種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S價(jià)。
3、問(wèn)：我經(jīng)營(yíng)的品牌所有的經(jīng)銷(xiāo)商都在竄貨，亂成一鍋粥了，怎么回事呢？
答：這種情況肯定有！尤其是這兩年！
分析：國(guó)內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，都是能多定不少定，好像每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有無(wú)窮潛力！不增長(zhǎng)個(gè)20%以上，都不好意思給老板交代！為什么我說(shuō)這兩年經(jīng)銷(xiāo)商竄貨嚴(yán)重了呢？原因是：銷(xiāo)售任務(wù)制定習(xí)慣，這么多年每年都遞增這么多！趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩，銷(xiāo)售增長(zhǎng)沒(méi)有預(yù)計(jì)那么快！經(jīng)銷(xiāo)商不竄貨完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完，大家都沒(méi)有別的辦法，尤其是國(guó)內(nèi)品牌，又不精耕市場(chǎng)，一味的給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，不竄貨怎么辦？*后造成你竄我、我竄你，誰(shuí)也別說(shuō)誰(shuí)！
4、問(wèn)：我這里老是被人家竄，我不掙錢(qián)都沒(méi)人要！怎么回事？
答：這得問(wèn)區(qū)域經(jīng)理。
分析：如果相同的客戶(hù)因?yàn)閮r(jià)格不要你的貨，估計(jì)是廠家區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷(xiāo)商的政策不同。還有就是區(qū)域經(jīng)理能從經(jīng)銷(xiāo)商那里搞一些灰色收入，故意給他的政策比你高。
所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷(xiāo)商！經(jīng)過(guò)小編簡(jiǎn)單的分析，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里到處都有廠家的身影，經(jīng)銷(xiāo)商的不是制造竄貨的元兇！真正的元兇是廠家和廠家的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！
試想，如果經(jīng)銷(xiāo)商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤(rùn)，順利的核銷(xiāo)費(fèi)用，那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去竄貨！竄貨意味著放棄利潤(rùn)！竄貨意味著抬高明年的銷(xiāo)售任務(wù)！竄貨意味著得罪行業(yè)好友！竄貨意味著正在放棄你這個(gè)品牌的路上！沒(méi)有利潤(rùn)，什么品牌經(jīng)銷(xiāo)商也不給你玩！行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商總是竄貨？因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^(guò)竄貨完成任務(wù)的，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)？怎么活？
為什么有些品牌不竄貨也做得很大？為什么有些大品牌竟然找不到客戶(hù)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意做？請(qǐng)廠家領(lǐng)導(dǎo)解釋?zhuān)?/span>
所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷(xiāo)商！
其實(shí)產(chǎn)生竄貨的根源是廠家和廠家的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！
試想，如果經(jīng)銷(xiāo)商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤(rùn)，順利的核銷(xiāo)費(fèi)用，那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去竄貨！
現(xiàn)在原材料漲價(jià)，已大不如前，廠家漲了，我們很難漲，好不容易把價(jià)格給調(diào)上來(lái)，你竄一點(diǎn)兒貨，把整個(gè)市場(chǎng)給搞壞，你說(shuō)氣人不氣人？
有經(jīng)銷(xiāo)商向我們吐槽：原來(lái)批發(fā)幾十件可以掙百十來(lái)塊錢(qián)，這幾年老漲價(jià)，現(xiàn)在一件貨幾塊錢(qián)都很難掙到，這種生意就是做上500年也發(fā)不了財(cái)呀！恐怕連成本也不夠�。�
長(zhǎng)期出現(xiàn)竄貨，正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商自然也會(huì)降價(jià)處理，必然會(huì)把廠家的價(jià)盤(pán)徹底打亂。一旦市場(chǎng)亂掉，品牌完蛋，二批、經(jīng)銷(xiāo)商，都沒(méi)了賺錢(qián)機(jī)會(huì)。
認(rèn)真分析一下，終端商為什么敢竄你的貨，一定是你渠道不夠廣泛，掌控力不強(qiáng)；再有是你沒(méi)有監(jiān)督機(jī)制；還有就是你的不強(qiáng)勢(shì)，代理產(chǎn)品有限，話語(yǔ)權(quán)不足。
江湖的規(guī)矩就是老大就是要銷(xiāo)售額高，占據(jù)頭羊；老大就要銷(xiāo)售服務(wù)好，人員維護(hù)到位。否則你就不是老大，按照江湖規(guī)矩來(lái)辦，自然復(fù)雜了不少。
電視里經(jīng)常說(shuō)一句話：不是我軍無(wú)能實(shí)在是對(duì)方火力太猛。這句話真的是大大的玩笑，驗(yàn)證我軍能不能的關(guān)鍵恰恰是看可不可以擋得住敵人的猛火力，如果什么都不用完善即可抵擋，還要業(yè)務(wù)做什么？
天線熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢(qián)，竄不竄，取決于是否有錢(qián)賺，是否可持續(xù)賺錢(qián)。
“蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋�！痹没h笆、筑好墻，渠道利潤(rùn)合理、人員客情維護(hù)到位，貨源檔案進(jìn)銷(xiāo)存清清楚楚，沒(méi)有人會(huì)輕易竄你的貨，因?yàn)橐磺薪栽谀阏莆铡?/span>
提前做好防備，廠家設(shè)定合理的價(jià)位體系，經(jīng)銷(xiāo)商只要有足夠的利潤(rùn)支持二批，二批自然不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)從外面竄貨。
大家都在同一個(gè)圈子里混，借到的終是要還的！
在我們不顧別人的感受，為了一點(diǎn)點(diǎn)自己無(wú)利潤(rùn)的私心，就賣(mài)出那么一點(diǎn)點(diǎn)貨物，你發(fā)的了財(cái)嗎？恐怕是透支的自己的利潤(rùn)吧？等別人也把價(jià)格降下來(lái)再竄你，你自己也不好受吧！
竄貨猛于虎！
若不鏟除，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家都不好過(guò)。
認(rèn)同的，請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)！你懂得！
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