藥店如何做到既賺錢又滿足顧客需求

添加日期：2019年7月2日 閱讀：1437

任何企業(yè)都有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是多賺錢，這一點(diǎn)無(wú)需隱晦。所以才有了企業(yè)績(jī)效目標(biāo)的確定，連鎖藥店也不例外。那么藥店如何做到既賺錢又滿足顧客需求?

幾乎所有的連鎖藥店都有這種共識(shí)：經(jīng)營(yíng)品牌藥品并不賺錢，賺錢的是高毛利產(chǎn)品。連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)部為了追求利潤(rùn)，一般會(huì)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)高毛品的銷售額和數(shù)量有一定的要求。對(duì)藥店員工來(lái)說(shuō)，為了完成既定目標(biāo)任務(wù)，不得不去對(duì)品牌品種進(jìn)行攔截。為了能夠攔截成功，藥店員工費(fèi)了九牛二虎之力，不惜對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行打壓和遏制，顧客也是將信將疑。這種沒有信任的銷售，攔截成功已經(jīng)不易，很難再站在顧客治療的角度，繼續(xù)做關(guān)聯(lián)銷售。

品牌商品的攔截會(huì)對(duì)藥店產(chǎn)生一系列的負(fù)面影響，比如門店顧客逐年流失、攔截后店員不敢再進(jìn)一步聯(lián)合用藥，導(dǎo)致客單價(jià)低、攔截后顧客的忠誠(chéng)度降低、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、顧客對(duì)連鎖藥店自身的品牌形象滿意度降低等等。



之所以產(chǎn)生這一系列的負(fù)面影響，根源在于藥店只是從自身賺錢的角度考慮問題，顯然不符合福特老先生“惠于顧客、惠于員工、惠于社會(huì)”的原則。筆者通過(guò)對(duì)多家連鎖藥店的數(shù)據(jù)分析，也驗(yàn)證了這句賺錢真經(jīng)的正確性，那就是攔截營(yíng)銷的*終結(jié)果大多都是客流的下滑，而不是給企業(yè)多賺錢。這樣做會(huì)導(dǎo)致毛利率的提高，但不一定帶來(lái)毛利額的提高，而藥店要想賺錢，依靠的是毛利額而不是毛利率。

品牌商品能賺錢嗎?

品牌商品經(jīng)過(guò)媒體推廣、醫(yī)生推薦、社區(qū)教育等手段，已經(jīng)被廣大顧客認(rèn)可并接受，藥店沒有品牌藥品會(huì)讓顧客產(chǎn)生品種不全的錯(cuò)覺和誤讀。因此品牌商品是聚客的商品，是被用來(lái)做競(jìng)銷品吸引顧客進(jìn)店的商品，同時(shí)可以提升顧客滿意度和藥店的形象。

只有滿足顧客的第*需求，把品牌品種賣給顧客才能讓顧客充分信任藥店，建立在充分信任基礎(chǔ)上的銷售，我們的店員再想聯(lián)合什么藥品都變得順理成章。當(dāng)然，大前提是幫顧客盡快解除病痛。在此基礎(chǔ)上，藥店再通過(guò)關(guān)聯(lián)高毛品多賺錢，也就是先“惠于顧客”才能賺錢。

品牌品種和藥店應(yīng)該是互利雙贏的關(guān)系，通過(guò)“品牌品種+高毛品+一般品”的銷售模式，滿足了顧客的需求，維護(hù)了顧客的利益，藥店的品類管理也能做好。比如，顧客點(diǎn)名要品牌的感冒藥，可以搭配高毛的止咳化痰藥品，也可以通過(guò)生活提醒而關(guān)聯(lián)保健品。

借助銷售品牌品種以建立顧客的信任關(guān)系，通過(guò)溫情服務(wù)來(lái)推銷自己門店的自營(yíng)品種，這樣才能通過(guò)品牌品種賺錢。

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