以顧客需求為中心，共同探索中藥零售新模式

添加日期：2017年11月10日 閱讀：1942

目前醫(yī)藥行業(yè)把所能獲得的利益看得太重，而對(duì)于中醫(yī)藥認(rèn)知，對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)德、藥德，工藝?yán)斫舛即嬖诿黠@不足，中醫(yī)藥傳承與創(chuàng)新需要堅(jiān)持老祖宗傳下來的“工匠精神”。

基于上游工業(yè)處于供應(yīng)鏈源頭這一本質(zhì)屬性，理所當(dāng)然承擔(dān)了“創(chuàng)新”牽頭人的角色。如今大多工業(yè)已不再拘泥于祖輩流傳下來的古法炮制中藥工藝，而是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)便利性愈加迫切的需求及適應(yīng)現(xiàn)在生活節(jié)奏，大膽進(jìn)行工藝創(chuàng)新。



*早的中藥主要還是以丸劑為主，而當(dāng)今市面上各式劑型琳瑯滿目：顆粒、片劑、口服液、膠囊、滴丸等等。如廣譽(yù)遠(yuǎn)剛推出龜齡集時(shí)是散劑，為方便消費(fèi)者服用不被藥粉所嗆，20世紀(jì)80年代起改為膠囊;中智通過專利技術(shù)打破中藥材植物細(xì)胞壁，創(chuàng)新性研制草晶華-破壁草本系列產(chǎn)品;東阿將阿膠研磨成粉并制成阿膠漿，更便于消費(fèi)者服用及吸收......

針對(duì)越來越多中藥生產(chǎn)企業(yè)加入到創(chuàng)新隊(duì)伍這一舉措，深圳智行合壹投資管理有限公司吳小智表示，這是必然也是必須經(jīng)歷的階段。“對(duì)工業(yè)而言，中藥的創(chuàng)新大多是多元化開發(fā)或后續(xù)產(chǎn)品的加工，是產(chǎn)品與技術(shù)的邊緣擴(kuò)增，創(chuàng)新成本相對(duì)較低，是邊緣性放大的增量效益�！�

終端協(xié)同，建立專業(yè)服務(wù)體系

作為合作模式的落地方，零售藥店即是廠商的產(chǎn)品銷售平臺(tái)，也是工商雙方的品牌傳播陣地�！爸嗅t(yī)藥市場規(guī)模放大，連鎖藥店渠道不一定需要銷售量或銷售額來支撐，更多的可能是，以消費(fèi)者核心需求為基礎(chǔ)，建立專業(yè)顧問服務(wù)的加盟體系，去擷取中醫(yī)藥市場規(guī)模放大的果實(shí)�！� 上海源濡企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理袁則紅表示，零售渠道核心要做的是開拓新視野，一方面著力于培養(yǎng)中醫(yī)藥專業(yè)人才，一方面創(chuàng)造新模式來釋放市場巨大容量。

誠然，對(duì)零售藥店而言，上游工業(yè)實(shí)踐創(chuàng)新的大膽行為，對(duì)連鎖渠道的客流開拓、銷售增長、毛利提升都帶來機(jī)遇。對(duì)此，吳小智肯定道：“這些工業(yè)企業(yè)本身就在合作，是工商合作價(jià)值的深度開發(fā)，效能提升性價(jià)比好，加上中藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)藥房狀況相對(duì)比較了解，在市場開發(fā)、營銷策劃、活動(dòng)落地、員工教育與激勵(lì)方面相對(duì)輕車熟路，比較容易培養(yǎng)出市場的增量空間�！�

他補(bǔ)充分析，對(duì)零售藥店的顧客而言，中藥產(chǎn)品的深度開發(fā)，無疑會(huì)給顧客帶來更多的價(jià)值需求滿足，而且很多中藥養(yǎng)生、調(diào)理等功能是普通藥品所無法滿足的。而對(duì)連鎖企業(yè)的員工而言，則是一種激勵(lì)或者直白說獎(jiǎng)勵(lì)資源的拓寬，以及服務(wù)顧客手段的豐富。

其實(shí)，在面臨巨大市場機(jī)遇的同時(shí)，挑戰(zhàn)也是并存的。業(yè)內(nèi)很多聲音表示，中醫(yī)藥市場*大的挑戰(zhàn)即顧客接受度的瓶頸突破問題，即藥品上市后是否在藥店變成慢銷產(chǎn)品甚至滯銷產(chǎn)品?其實(shí)，真正了解客戶需求，并以此建立具有競爭力的服務(wù)體系，才是藥店零售渠道搶占中醫(yī)藥市場的核心武器。

以近年來藥店所探討的精準(zhǔn)營銷為例，結(jié)合產(chǎn)品功效找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客群，工商雙方還可以在現(xiàn)場對(duì)顧客進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的功效、服用方法、禁忌以及相關(guān)健康保健知識(shí)教育，在為顧客提供更專業(yè)、更全面的售前服務(wù)的同時(shí)，也為產(chǎn)品及企業(yè)的品牌形象起到了有效宣傳。

以顧客需求為軸，共探供零新模式

從當(dāng)今中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，中藥創(chuàng)新不論是對(duì)上游工業(yè)，抑或終端藥店都寄于很大期望，但需要雙方都拿出足夠的決心與耐心，以戰(zhàn)略的高度去看待這類產(chǎn)品的創(chuàng)新。袁則紅直言：“在中醫(yī)藥創(chuàng)新中，工商雙方應(yīng)該注意三個(gè)方向——引流、毛利、口碑。藥店需要思考如何將三者進(jìn)行有效組合、均衡并實(shí)現(xiàn)三者更大化;而工業(yè)也不一定必須要制定高價(jià)產(chǎn)品，這樣更能獲得藥店渠道的青睞�！�

作為連鎖企業(yè)，赤峰人川商品部經(jīng)理謝東輝認(rèn)為，創(chuàng)新產(chǎn)品若要快速被消費(fèi)者接受在終端市場建立品牌影響力，首要需要解決的問題是顧客教育，“供應(yīng)商應(yīng)專注于利用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，研發(fā)出適合市場的產(chǎn)品，并清楚將產(chǎn)品的原理及功能、優(yōu)勢傳遞給零售商，只有零售商真正認(rèn)可、接受、相信你的產(chǎn)品，他才能真正尋找到需要的顧客群，才會(huì)有銷售�！�

吳小智則綜合各方面因素提出以下五點(diǎn)建議：

1、供零聯(lián)手，做好針對(duì)性的市場調(diào)研與產(chǎn)品體驗(yàn)，收集*原真的意見，做好初始設(shè)計(jì)與后續(xù)改良;

2、產(chǎn)品上市時(shí)，供零合議做好商品定位，對(duì)顧客、員工、商業(yè)、工業(yè)都要留足價(jià)值空間;

3、一定要有配套的市場營銷策略跟進(jìn);

4、藥店一定要給予此類產(chǎn)品足夠的關(guān)注力度與獎(jiǎng)勵(lì)力度;

藥房需要階段性地把此類產(chǎn)品串聯(lián)成商品線，用品類組織化思路去做好長線經(jīng)營。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-11-10 11:40:19

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