破局藥店的七大困境，與顧客的高效鏈接將成關(guān)鍵

添加日期：2017年11月29日 閱讀：2008

11月27日下午，來(lái)自23家品牌藥企的近50名代表蒞臨中康資訊的總部，參與由中康資訊主辦的第二屆新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇。中康資訊副總裁莊偉進(jìn)、李俊國(guó)、劉輝與嘉賓共同探討藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，分享可供參考的成功案例與經(jīng)驗(yàn)。期間，圍繞新零售的理念，如何探索供零企業(yè)與消費(fèi)者的高效鏈接，成為現(xiàn)場(chǎng)的焦點(diǎn)。



中康資訊副總裁劉輝指出，以消費(fèi)者為中心的新零售時(shí)代，要求醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)的前提下，在不同的場(chǎng)景中與消費(fèi)者高效鏈接，這意味著傳統(tǒng)零售的人、貨、場(chǎng)將進(jìn)行重構(gòu)。在這背景下，了解消費(fèi)者在藥店場(chǎng)景中的行為模式是一個(gè)重要問(wèn)題。然而，消費(fèi)者在藥店渠道的行為特征是低頻消費(fèi)、高頻互動(dòng)的，而且目前消費(fèi)者的健康需求未能很好地滿足，也未能很好地建立信任。

中康資訊副總裁李俊國(guó)在題為《零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和困境》的報(bào)告中指出，藥品零售業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，2016年門(mén)店數(shù)量**出現(xiàn)下降現(xiàn)象，他認(rèn)為未來(lái)行業(yè)的發(fā)展主要以?xún)?nèi)部整合為主。同時(shí)，零售藥店面臨著七大困境：

困境一：31%的門(mén)店YTD2017Q3平均月銷(xiāo)售額同比下降;年?duì)I業(yè)額在60萬(wàn)以?xún)?nèi)的小型門(mén)店月均銷(xiāo)售額下降的比例甚至達(dá)到60%，小型門(mén)店的單體店面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)的趨勢(shì)明顯;

困境二：從行業(yè)整體來(lái)看，零售藥店毛利率穩(wěn)中有降，而房租和人員等成本項(xiàng)穩(wěn)中有升，經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)一步上升;

困境三：2016年藥店流量雖有所回暖，但藥店顧客回流的可持續(xù)性仍缺乏有效論證。

困境四：客單價(jià)的增長(zhǎng)主要來(lái)自品單價(jià)的增長(zhǎng)，客品數(shù)下降，藥店實(shí)際有效的產(chǎn)品寬度縮窄，聯(lián)合薦藥等行為難以獲得消費(fèi)者普遍認(rèn)可;

困境五：藥店中高位SKU市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大，隨著招標(biāo)降價(jià)和零加成等政策影響加深，藥品價(jià)格倒掛現(xiàn)象凸顯，藥店原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在快速喪失;

困境六：直銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)和新型渠道(網(wǎng)購(gòu)和跨境購(gòu))的競(jìng)爭(zhēng)，藥店保健品銷(xiāo)售受到?jīng)_擊，增長(zhǎng)乏力，份額持續(xù)下降;

困境七：醫(yī)藥分業(yè)進(jìn)程中，距離零售藥店全面承接院外處方服務(wù)還有很多亟需解決的難題，例如處方來(lái)源、專(zhuān)業(yè)藥事服務(wù)、醫(yī)保支付等。

李俊國(guó)分析認(rèn)為，在當(dāng)前趨勢(shì)下，制藥企業(yè)應(yīng)重視“回歸藥品零售的專(zhuān)業(yè)屬性”這一市場(chǎng)訴求，與零售藥店建立以顧客為中心的價(jià)值協(xié)同，共同打造藥品零售專(zhuān)業(yè)化場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值重塑與深化。這個(gè)觀點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)引起了熱議。

華潤(rùn)三九全國(guó)連鎖事業(yè)部總經(jīng)理李慶川在現(xiàn)場(chǎng)分享了華潤(rùn)三九與連鎖藥店合作的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，如何以“大平臺(tái)、大視野、大成長(zhǎng)”為理念，打造在零售行業(yè)內(nèi)*具影響力的文化品牌——三九商道。李慶川表示，2017年他們對(duì)業(yè)務(wù)板塊和組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，新的連鎖平臺(tái)以全國(guó)連鎖客戶網(wǎng)搭建，連鎖客戶項(xiàng)目規(guī)劃，連鎖客戶服務(wù)為工作重心。

石家莊以嶺藥業(yè)零售部負(fù)責(zé)人逄振寧認(rèn)為，雖供零雙方存在不可回避的矛盾，但雙方應(yīng)該回歸以患者為中心的初心，共同創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏。藥企要從臨床轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)，逄振寧認(rèn)為，可通過(guò)采取互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)抓取消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)和習(xí)慣，從而建立產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣模式;多舉行終端會(huì)員教育活動(dòng)，增加用戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生粘性。

廣譽(yù)遠(yuǎn)市場(chǎng)總監(jiān)翟躍龍也做了關(guān)于“處方藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售新機(jī)遇”方面的分享。他表示，通過(guò)品牌重新定位和消費(fèi)者的研究，廣譽(yù)遠(yuǎn)利用線上線下結(jié)合的組合拳，通過(guò)網(wǎng)紅直播、跨界參與時(shí)尚活動(dòng)等方式讓中華**企業(yè)煥發(fā)新時(shí)代活力，為企業(yè)業(yè)績(jī)帶來(lái)“火箭式”增長(zhǎng)。

要探索產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的高效鏈接，數(shù)據(jù)與技術(shù)的作用至關(guān)重要。而作為支持健康產(chǎn)業(yè)決策與連接的**，中康資訊將憑借數(shù)據(jù)、技術(shù)兩大核心能力，整合產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)在醫(yī)、藥、患各端的全面應(yīng)用，為產(chǎn)業(yè)各主體提供決策與連接服務(wù)。正如本次新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇形成的共識(shí)：簡(jiǎn)單粗暴動(dòng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，以數(shù)據(jù)研究為基礎(chǔ)的精細(xì)體系化運(yùn)營(yíng)才是未來(lái)!



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-11-29 10:29:22

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