2018，終端動(dòng)銷十大趨勢(shì)！

添加日期：2017年12月8日 閱讀：2404

這段時(shí)間，看了一些老師寫的關(guān)于2018年醫(yī)藥市場(chǎng)會(huì)發(fā)生的一些變化，我也想發(fā)表一下自己的一點(diǎn)觀點(diǎn)，憋在心里很久的，但是，我覺(jué)得用2018年，太有限制性，所以我用了“未來(lái)2-3”年這樣一個(gè)界限的詞語(yǔ)。



1.品牌藥將迎來(lái)在藥店銷售的春天。

前幾年在“控銷”盛行的時(shí)候，確實(shí)給品牌藥帶來(lái)了很大的“委屈”，在“夾縫中”求生存的感覺(jué)，因?yàn)槊�利，不管是毛利率還是毛利額都是藥店拒絕或者戰(zhàn)略合作中控量限制合作的對(duì)象，店員攔截的對(duì)象，就連媒體都多次曝光品牌藥放在不起眼的地方陳列，買藥要買*下面的那一層等等。

可是，這兩年，藥店漸漸發(fā)現(xiàn)品牌藥不賺錢，高毛藥賣不動(dòng)的現(xiàn)狀。但是，品牌藥可以帶來(lái)流量，可以吸引消費(fèi)者，可以在滿足消費(fèi)者第*需求的基礎(chǔ)之上，再挖掘客戶的更深次需求進(jìn)行聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥擴(kuò)大毛利，他們漸漸的也發(fā)現(xiàn)，不是品牌藥不賺錢，是自己不會(huì)賣和自己賣的量不大才是不賺錢的根本原因，這一點(diǎn)，鄢老師在和藥企做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候進(jìn)行過(guò)深刻的解讀。

未來(lái)的2-3年，品牌藥將迎來(lái)春天，藥店將會(huì)主動(dòng)陳列到顯眼位置，這一點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始凸顯。另外，品牌企業(yè)的活動(dòng)策劃能力，和專業(yè)隊(duì)伍維護(hù)終端的能力也是藥房所在意的地方。

2.控銷不是要點(diǎn)，動(dòng)銷成為重點(diǎn)。

在這一點(diǎn)上，我記得在2015年就說(shuō)過(guò)，控只是手段，銷才是目的。但是，大家對(duì)控銷的理解僅僅是控渠道，控價(jià)格，控產(chǎn)品，控終端，這些是*容易做到的，卻對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)*不重要的，重要的是如何協(xié)助終端去動(dòng)銷，而對(duì)于動(dòng)銷，大家又停留在“促銷”的誤區(qū)之上，但凡是有活動(dòng)就有銷售沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有銷售都可以理解為“促銷”不是動(dòng)銷，動(dòng)銷，是一個(gè)系列行為，他建立在業(yè)務(wù)員的終端客情維護(hù)的這個(gè)基礎(chǔ)之上，建立在業(yè)務(wù)員專業(yè)化和系統(tǒng)化的拜訪之上，先是靠店員去“推”為主，廠家的“拉”為輔，讓消費(fèi)者從嘗試買到愿意買到主動(dòng)買的這個(gè)意愿或者行為的轉(zhuǎn)化，才是動(dòng)銷的*終目的。

所以，這里留給控銷企業(yè)的事情還很多，如何建立客情，如何做動(dòng)銷而不是促銷，都是大家要思考的。

3.自然人將進(jìn)一步消亡，商業(yè)配送再回歸。

未來(lái)的2-3年，過(guò)票會(huì)進(jìn)一步的減少，不僅僅是稅務(wù)稽查和GSP飛檢進(jìn)一步的常規(guī)化，過(guò)票的成本進(jìn)一步加劇，風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加強(qiáng)。鄢老師認(rèn)為，九州通，華潤(rùn)新龍，國(guó)藥控股的配送會(huì)成為主流，過(guò)票，將逐漸退出歷史的舞臺(tái)。部分知名企業(yè)把產(chǎn)品開(kāi)始往大配送公司轉(zhuǎn)移，大配送公司也開(kāi)始配合這些藥企制定專門針對(duì)控銷企業(yè)的部門或者政策，服務(wù);大配送公司進(jìn)一步兼并和收購(gòu)，漸漸地突出了這一情況。

當(dāng)然，藥品的代理不會(huì)消失，這就開(kāi)始考驗(yàn)藥企的稅費(fèi)處理能力了。

那么我們控銷隊(duì)伍，也會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化成推廣隊(duì)伍。

4.OTC營(yíng)銷再次回歸專業(yè)化的推廣和服務(wù)。

經(jīng)過(guò)將近五年的“割韭菜”式的控銷之后，終端越來(lái)越難做。為什么?因?yàn)榇蠹叶荚诟梢患��?--壓貨，就像我說(shuō)的那樣，控銷四大家族在終端做的好，是壓貨壓得好而不是動(dòng)銷做的好。我經(jīng)常聽(tīng)到一些**說(shuō)，四大家族做的好是動(dòng)銷做的好，我只會(huì)微微一笑，顯然，**好久沒(méi)賣藥了�？梢赃@樣說(shuō)，幾乎90%的控銷企業(yè)都在干一件事，壓貨，層層壓貨，轉(zhuǎn)移壓力。當(dāng)藥房和診所，越來(lái)越難壓貨的時(shí)候，藥店的采購(gòu)，診所的大夫開(kāi)始理性，專業(yè)化的推廣和服務(wù)開(kāi)始回歸。

回歸專業(yè)化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和疾病知識(shí)的充分理解，對(duì)聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用啊喲的合理性等等的產(chǎn)品賣法的挖掘。

回歸拜訪，查貨，訂貨，壓貨，陳列，維價(jià)，店員教育，客情建設(shè)，促銷等等這些基礎(chǔ)工作又將成為產(chǎn)品上量的基本功，又將成為大家工作的要點(diǎn)。

5.藥店對(duì)專業(yè)化的要求越來(lái)越高。

藥店發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在*大的問(wèn)題不是產(chǎn)品毛利的問(wèn)題而是客流的問(wèn)題，毛利都上來(lái)了，可是，顧客沒(méi)有了!近日從中國(guó)藥店和21世紀(jì)藥店等主流的藥店公眾號(hào)發(fā)布的內(nèi)容來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)了共同提到*多的一件事就是:專業(yè)化。因?yàn)椴粚�業(yè)，我們流失了很多的顧客，欠下了太多的“債”。驗(yàn)證了鄢老師之前說(shuō)的，傷客的不是高毛藥而是不專業(yè)，為什么醫(yī)院賣高毛藥就不傷客，我們藥店賣高毛藥就傷客啦?

藥店對(duì)專業(yè)化的要求越來(lái)越高，就意味著對(duì)供應(yīng)商的專業(yè)性和工商企業(yè)的業(yè)務(wù)員的專業(yè)性的要求也原來(lái)越高。那些連自己說(shuō)明書都沒(méi)有看過(guò)的銷售代表們，趕緊回去背背。

6.工商企業(yè)做藥店和診所會(huì)越來(lái)越難做。

藥店的難做在于，單個(gè)產(chǎn)品甚至系列產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有太大的興趣，因?yàn)檎娴牟蝗碑a(chǎn)品。這就考驗(yàn)醫(yī)藥工商企業(yè)的策劃能力，用什么樣的套路去和藥店合作，達(dá)到雙方共同想要的東西。如果再加上藥店的分類分級(jí)管理，當(dāng)有些藥店沒(méi)有資格賣處方藥，紅標(biāo)OTC，中藥飲片的時(shí)候，藥企在藥店的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加劇，如果再更進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)格程度，就像上海，蘇州那樣，不是醫(yī)保不能刷，完全堵死目前套刷這條線，那么藥店的銷售也難越難做。

診所難做同樣也是的，目前大家做診所基本都是靠“偽學(xué)術(shù)”壓貨，抓住大夫想學(xué)習(xí)的心態(tài)。但是，這幾年，這么的廠家輪番套路，讓大夫越來(lái)越討厭，好在是對(duì)于學(xué)習(xí)的那顆熱心還沒(méi)有變冷，所以，多一些真技巧的傳遞，少一些壓貨套路，別再弄個(gè)土豆讓大夫練習(xí)針灸，忽悠誰(shuí)啊!如果藥店如上所說(shuō)，嚴(yán)格控制醫(yī)保產(chǎn)品，那么診所，將成為各醫(yī)藥工商企業(yè)的必爭(zhēng)之地。筆者認(rèn)為，在做診所的打好基礎(chǔ)，保持優(yōu)勢(shì)，做好客情。沒(méi)有做的，準(zhǔn)備好吧，有一天你不得不做。

7.對(duì)藥店的營(yíng)銷手段要越來(lái)越合理。

就如黃金單品突破，PK賽一樣，現(xiàn)在弄得連鎖越來(lái)越少，為啥?*后大家發(fā)現(xiàn)都是“以量換量”的問(wèn)題，并沒(méi)有提高整個(gè)品類的銷量。除非像康美鮮人參一樣，這對(duì)藥店來(lái)說(shuō)以前是一個(gè)空白的領(lǐng)域，現(xiàn)在PK突破，多賣一根人參對(duì)藥店來(lái)說(shuō)就是增加銷售，二是能夠引起整個(gè)品類的提升，比如通過(guò)突破風(fēng)濕骨痛A品，廠家進(jìn)行整個(gè)風(fēng)濕骨病用藥的培訓(xùn)，*后其他產(chǎn)品的銷量也跟著提升，坦白講，有這樣胸懷的企業(yè)確實(shí)太少。

同樣道理，慢病管理如果還是聯(lián)合用藥的話只是死路一條。覺(jué)大多數(shù)的企業(yè)幫助藥店做藥店管理搞成了聯(lián)合用藥，根本就沒(méi)有管理。這樣是做不長(zhǎng)的，因?yàn)槔习傩詹皇窍衲阆胂蟮哪敲瓷怠?

所以，工商協(xié)作要越來(lái)越理智，不管是藥店忽悠廠家，還是廠家忽悠藥店，還是廠家，藥店一起忽悠老百姓的事都不要再做了。

8.患者教育將逐漸被藥店和藥企重視起來(lái)。

記得約在2015年左右，市場(chǎng)上就在傳言仁和藥業(yè)開(kāi)始重視社區(qū)推廣。但如今，做的企業(yè)很多，但是形成規(guī)模效應(yīng)的不太多�；颊呓逃�的地方可以在藥店，也可以在社區(qū)，其目的不應(yīng)該太急功近利，一開(kāi)始就賣藥，談效益。

第*，筆者認(rèn)為，*好的患者教育就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)。那么對(duì)于一些常見(jiàn)病，安全可靠性高的產(chǎn)品，可以進(jìn)行體驗(yàn)的活動(dòng)。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)活動(dòng)是藥店增加客流量，藥企提高品牌知名度的重要手段，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，尤其是外用藥企業(yè)，云南白藥，奇正藏藥仍在做體驗(yàn)，進(jìn)一步的鞏固他們消費(fèi)人群，挖掘新的消費(fèi)群體。像實(shí)正藥業(yè)的五松腫痛酊，這些知名度不高的產(chǎn)品，也在做體驗(yàn)，讓更多的消費(fèi)者快速的接受這一類的產(chǎn)品，了解這一類非品牌產(chǎn)品的療效的認(rèn)可。

第二，走進(jìn)社區(qū)。不管是藥房為了客流量，還是藥企為了品牌和產(chǎn)品銷量，還是大家共同為了人民群眾的安全合理用藥，為了人民群眾的身體健康，都應(yīng)該走進(jìn)社區(qū)，宣傳健康知識(shí)為人民服務(wù)。

第三，有條件的藥房，開(kāi)始把藥店分成兩塊或者兩層，就是一部分時(shí)賣藥場(chǎng)所，一部分是會(huì)議場(chǎng)所，邀請(qǐng)廠家或者有實(shí)力的連鎖自己來(lái)做消費(fèi)者健康知識(shí)的普及和教育工作。但，還是我說(shuō)的，不要一開(kāi)始就弄成會(huì)銷，把賣貨的意圖表現(xiàn)的太突出，太著急。

9.特色藥店和特色診所是未來(lái)終端的出路。

終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入白熱化的階段，如果你的藥房或者診所沒(méi)有特色，*終會(huì)被市場(chǎng)淘汰掉。試想，如果你的單體藥店還是靠打價(jià)格戰(zhàn)，那么，在連鎖化進(jìn)一步加強(qiáng)的今天，在即將施行的藥店分級(jí)分類管理，你覺(jué)得你還能活下去嗎?你覺(jué)得你能PK哪些百?gòu)?qiáng)連鎖嗎?診所亦是如此，沒(méi)有特色，比較淘汰。

我們?cè)诮K端也看到了，診所開(kāi)始出現(xiàn)了特色診所，比如鼻科專業(yè)診所，修正的皮膚科專業(yè)診所，婦科專業(yè)診所，還有實(shí)正藥業(yè)開(kāi)始做的風(fēng)濕骨病專業(yè)診所等等。在藥房這一塊，我們目前看到了拜廷的糖尿病專業(yè)藥房，也看到部分的兒科專業(yè)藥房，實(shí)正藥業(yè)做的“風(fēng)濕骨病專業(yè)藥房”等等。大家記住，做�？圃\所或者藥房，不僅是吸引有效會(huì)員的作用，另外，我們鎖定的也不僅僅是風(fēng)濕骨病這個(gè)患者的用藥，而是這個(gè)患者整個(gè)家庭的用藥，甚至裂變?yōu)檫@個(gè)患者周圍人的用藥。用技術(shù)，用療效才能*終留住消費(fèi)者，而不是低價(jià)，因?yàn)榈蛢r(jià)太低級(jí)，太容易被復(fù)制。

10.醫(yī)藥行業(yè)仍舊是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

盡管各種政策的影響，讓大家覺(jué)得醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越難做，我想說(shuō)的是，一是行業(yè)的規(guī)范程度越來(lái)越高，你覺(jué)得難做，只是你以前太不規(guī)范。二是，你一直把賣藥當(dāng)生意做，而沒(méi)有專業(yè)的知識(shí)和專業(yè)的推廣在里面，你自然覺(jué)得難了。

隨著生活水平的提高，隨著人民群眾對(duì)健康的越來(lái)越關(guān)注，大健康，不僅僅是藥品，銷量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)容。當(dāng)然，不管是藥企，還是藥店，不管是醫(yī)藥代表，還是店員，如果你把藥品當(dāng)生意做，自然越來(lái)越難，在這里，我希望和大家一起分享老默克的那段話共勉：“藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤(rùn)而制造的。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤(rùn)必將隨之而來(lái)”。

以上只是個(gè)人的一些觀點(diǎn)，不一定對(duì)，僅供大家參考。歡迎大家留言，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-8 11:07:14

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