你為什么得不到客戶(hù)和顧客的信任？

添加日期：2017年12月8日 閱讀：750

顧客不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品往往因?yàn)槟銓?duì)客戶(hù)不了解，客戶(hù)對(duì)你不信任而導(dǎo)致成交失敗。面對(duì)“如何取得顧客信任”這個(gè)話(huà)題，我今天想分享一下，客戶(hù)為什么不信任你?

1、侵略性太強(qiáng)

在中國(guó)有一個(gè)銷(xiāo)售宗派，叫“成功學(xué)銷(xiāo)售”，天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷(xiāo)售要有不依不饒的精神，不遺余力地去折磨客戶(hù)，不管客戶(hù)樂(lè)不樂(lè)意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷(xiāo)自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶(hù)打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷(xiāo)售管理者還鼓勵(lì)這種精神。



對(duì)于這種銷(xiāo)售，你說(shuō)客戶(hù)愿不愿和他接觸?

2、不真誠(chéng)

銷(xiāo)售顧問(wèn)犯的*多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣(mài)出去。這沒(méi)錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶(hù)的需求、問(wèn)題和感受。

你只要想你的產(chǎn)品，客戶(hù)馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽，銷(xiāo)售顧問(wèn)掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶(hù)離你而去之日。

3、太喜歡操縱

老銷(xiāo)售顧問(wèn)*容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，病因在于，老銷(xiāo)售顧問(wèn)自以為知道客戶(hù)的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶(hù)聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶(hù)才是銷(xiāo)售的主導(dǎo)力量，客戶(hù)才是銷(xiāo)售成功與失敗的的決定者。

銷(xiāo)售能力再?gòu)?qiáng)，都不可能比客戶(hù)更了解自己�？蛻�(hù)很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無(wú)疑，因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

4、急于告訴客戶(hù)“這都是你要的”

這是銷(xiāo)售顧問(wèn)自殺的*快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。

客戶(hù)想不想要是客戶(hù)說(shuō)了算，不是銷(xiāo)售說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶(hù)需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶(hù)的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話(huà)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你只想賣(mài)東西，而不是想幫助他。

5、不注意傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)

銷(xiāo)售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說(shuō)的是新銷(xiāo)售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。

很多人認(rèn)為這是銷(xiāo)售人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶(hù)的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)了。而客戶(hù)的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

6、你的專(zhuān)業(yè)性不夠

這里說(shuō)的專(zhuān)業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是賣(mài)化妝品的，你必須明白客戶(hù)怎樣使選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭(zhēng)取分析為什么會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問(wèn)題，如何選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你*終還得讓客戶(hù)明白你的護(hù)膚品對(duì)她的個(gè)人意義及擁有這款護(hù)膚品的價(jià)值。如果你不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。

其他原因還可以列很多，比如：客戶(hù)認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶(hù)認(rèn)為你太隨便，不能托付生意;客戶(hù)認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。

客戶(hù)決定買(mǎi)你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是他決定不買(mǎi)你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶(hù)到底是懷疑你什么?

其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶(hù)懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣(mài)東西，而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶(hù)的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶(hù)的船上，這就叫風(fēng)雨同舟。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-8 11:14:12

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