藥店銷售近效期藥品，8點(diǎn)要注意

添加日期：2017年12月27日 閱讀：5694

一天，一位中年男子來到藥店，購(gòu)買生發(fā)搽劑，營(yíng)業(yè)員告訴他，這種藥品還有三個(gè)月就到效期了，詢問是否購(gòu)買?該顧客一看，這一盒一個(gè)月就能使用完，就愉快地購(gòu)買了。

藥店員工都有一個(gè)困擾的問題，就是藥品近效期。近效期的藥品怎樣進(jìn)行銷售，是否如實(shí)告知顧客?顧客知道后想退貨怎樣處理?日常工作中怎樣減少藥品近效期的數(shù)量?



1、營(yíng)業(yè)員銷售是主導(dǎo)

現(xiàn)在，一般藥品距離規(guī)定有效期6個(gè)月的時(shí)候就是近效期了，到這個(gè)時(shí)候就拉響了警報(bào)系統(tǒng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該積極銷售，主動(dòng)對(duì)癥推薦了。營(yíng)業(yè)員要在現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好研究近效期藥品的特色和適用范圍，進(jìn)行熱情銷售。特別是對(duì)癥的顧客，在配合醫(yī)生指導(dǎo)意見的基礎(chǔ)上加大力度銷售。

對(duì)于一些老顧客，營(yíng)業(yè)員比較了解他們的病情，應(yīng)該根據(jù)老顧客病情，銷售適合老顧客對(duì)癥的近效期藥品。對(duì)慢性病患者來說，更要根據(jù)他們的病情，積極銷售。

2、如實(shí)告知顧客

近效期藥品每個(gè)藥店都有，顧客購(gòu)買的時(shí)候你是否如實(shí)告知顧客呢?一種情況，如實(shí)告知，這樣顧客在知情的情況下，可以放心地使用藥品，并對(duì)你的藥店給予高度評(píng)價(jià)，增加了藥店的信譽(yù)度和美譽(yù)度。其實(shí)，如實(shí)告知顧客，可以幫助患者科學(xué)安排服用方法，在藥品的有效期內(nèi)服用完畢。

如果你存在僥幸心理，沒有如實(shí)告知顧客，顧客買回家后發(fā)現(xiàn)快到效期了，營(yíng)業(yè)員還沒有如實(shí)告知，這樣，這位顧客可能就不會(huì)再來你們藥店購(gòu)藥了。對(duì)你們的藥店不信任，可能懷疑藥店的其他問題，包括藥品質(zhì)量。這樣的顧客還會(huì)對(duì)鄰居等熟人進(jìn)行廣泛宣傳，給藥店帶來的負(fù)面影響不可估量。

3、顧客退貨認(rèn)真對(duì)待

如果顧客對(duì)購(gòu)買的近效期藥品不認(rèn)可，要求退貨，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要認(rèn)真對(duì)待。在保證藥品質(zhì)量、包裝完好、不影響藥品再銷售的情況下酌情處理。同時(shí)告知顧客，近效期藥品不會(huì)影響藥品的質(zhì)量，不影響藥品的治療效果。

4、營(yíng)業(yè)員均衡銷售

有一種情況，過度追求毛利率。一些營(yíng)業(yè)員主推高毛利率的品種，對(duì)一些低毛利率的藥品或者“小藥”不注重銷售，這些被冷落的藥品，時(shí)間長(zhǎng)了就成為近效期藥品。例如，氯芬黃敏片(感冒通)，還有鹽酸小檗堿片等不受重視，放到角落里，沒有人推銷，只有顧客主動(dòng)提出購(gòu)買時(shí)才銷售，這樣滯銷的藥品就成了近效期。

其實(shí)，對(duì)一些低毛利率的藥品和“小藥”應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注，不應(yīng)該利率少就不銷售，也就是應(yīng)該均衡銷售。藥店應(yīng)該在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還應(yīng)該注重社會(huì)效益，為人民的健康服務(wù)，滿足各個(gè)層次顧客的需求。

5、從源頭杜絕近效期

有效期不到6個(gè)月的藥品不得購(gòu)進(jìn)，不得進(jìn)入藥店。同采購(gòu)部門溝通好，讓采購(gòu)部同廠家聯(lián)系，保證購(gòu)進(jìn)的藥品有效期要好些。這樣在正常周轉(zhuǎn)的情況下，保證藥品的質(zhì)量，也減輕了營(yíng)業(yè)員銷售近效期藥品的負(fù)擔(dān)。

6、堅(jiān)持“先進(jìn)先出”的原則

門店在進(jìn)貨時(shí)要隨時(shí)關(guān)注效期，效期太近的品種進(jìn)貨量可以少一點(diǎn)，同時(shí)要求營(yíng)業(yè)員在平時(shí)工作中一定要堅(jiān)持“先進(jìn)先出”的原則。來貨時(shí)要把同品種不同批號(hào)的進(jìn)行標(biāo)注，按批號(hào)進(jìn)行擺放，近效期藥品單獨(dú)存放，不同批號(hào)的藥品不得混放，這樣更有利于銷售。

7、按月進(jìn)行催銷

對(duì)效期不足12個(gè)月的藥品應(yīng)按月進(jìn)行催銷。在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理軟件中應(yīng)設(shè)置藥品近效期自動(dòng)報(bào)警程序，對(duì)藥店藥品的有效期實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控，由專人負(fù)責(zé)按月匯總，生成“近效期藥品催銷表”，及時(shí)告知營(yíng)業(yè)員。藥品銷售時(shí)一定按照批號(hào)付貨，以保證藥品先進(jìn)先出，避免人為造成藥品近效期。

8、同廠家業(yè)務(wù)員及時(shí)溝通

藥店每天都有廠家的業(yè)務(wù)員“走店”，營(yíng)業(yè)員可以同廠家人員溝通，對(duì)近效期藥品進(jìn)行分類、匯總，告知藥品生產(chǎn)廠家進(jìn)行及時(shí)調(diào)換。公司也可以安排專人進(jìn)行匯總，向生產(chǎn)廠家匯報(bào)近效期藥品庫(kù)存情況，及時(shí)給予調(diào)換。



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