銷(xiāo)售**的話術(shù)秘籍，想不開(kāi)單都難！

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1426

話術(shù)不好，你將會(huì)引起客戶(hù)的反感;話術(shù)不到位，你將可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)重要客戶(hù)。

銷(xiāo)售*初的30秒，決定客戶(hù)是否愿意繼續(xù)跟你交流，至關(guān)重要!今天給大家分享如何提升話術(shù)，銷(xiāo)售話術(shù)要怎么錘煉。僅作為拋磚引玉，希望朋友們靈活的運(yùn)用，多多開(kāi)單!

一、銷(xiāo)售兩大基本法則

一個(gè)精妙的銷(xiāo)售話術(shù)是怎么來(lái)的，為什么是那樣，出發(fā)點(diǎn)在哪?請(qǐng)看以下兩個(gè)銷(xiāo)售的基本法則：



1、FABE銷(xiāo)售法

什么是FABE銷(xiāo)售法?

——F特征、A優(yōu)勢(shì)、B利益、E證明，簡(jiǎn)稱(chēng)特、優(yōu)、利、證。

這套銷(xiāo)售法則是根據(jù)客戶(hù)經(jīng)常提的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)的。客戶(hù)是不是經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們銷(xiāo)售人員：“你們家這個(gè)產(chǎn)品有什么特征?和別人家有什么不同?對(duì)我有什么好處?你說(shuō)的是真的嗎?哪些人在你這買(mǎi)過(guò)啊?”客戶(hù)的提問(wèn)其實(shí)就是FABE銷(xiāo)售法。

那么作為銷(xiāo)售人員，首先你需要做的就是把每款產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證明，全部寫(xiě)出來(lái)，然后背下來(lái)，以后講客戶(hù)就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

如果是帶團(tuán)隊(duì)、帶新人，第*件事就是讓他們背產(chǎn)品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化、復(fù)制化、統(tǒng)一化!

2、SPIN銷(xiāo)售法

什么是SPIN銷(xiāo)售法?

——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。

SPIN銷(xiāo)售技巧其實(shí)一直被運(yùn)用的，只是我們不知道而已。*典型的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生**是SPIN銷(xiāo)售高手。

請(qǐng)看下面的對(duì)話：

醫(yī)生：“什么情況?”(Situation)

病人：“肺疼!”

醫(yī)生：“平時(shí)吸煙嗎?喝酒嗎?(Situation)

病人：“偶爾喝一點(diǎn)”

醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力?吐氣的時(shí)候是不是很疼?還有濃痰?”(Problem)

病人：“是!”

醫(yī)生：“馬上辦住院手續(xù)!先觀察**”隨手開(kāi)了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人(這么貴?)：“能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水”(變相價(jià)格異議)

醫(yī)生：“不行的!現(xiàn)在不明情況，有可能是非典，弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)”(Implication，擴(kuò)大后果)

病人心虛害怕：“這怎么辦?能治好嗎?”

醫(yī)生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們*新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備，你的病只要好好治療，不會(huì)有問(wèn)題的!”(Need-payoff，價(jià)值闡述)

病人：“這我就放心了”,于是屁顛屁顛地交了幾千元，買(mǎi)了一堆藥水。

這個(gè)例子便是生活中SPIN銷(xiāo)售的運(yùn)用，類(lèi)似的情況還有很多很多。

二、四大錘煉話術(shù)的方法

**跟客戶(hù)交流，話術(shù)不好，你將會(huì)引起客戶(hù)的反感，話術(shù)不到位，你將可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)重要客戶(hù)，損失一個(gè)大單。

以下四個(gè)方法，讓你如魚(yú)得水一般的跟客戶(hù)聊天：

1、向銷(xiāo)售高手拿話術(shù)

無(wú)論你在哪行哪業(yè)，都有銷(xiāo)售高手，他們的話術(shù)都是已經(jīng)錘煉好的，直接拿過(guò)來(lái)變成自己的。

那么如何能拿到銷(xiāo)售高手的話術(shù)呢?有兩種高效的方法：

一是直接找到同行的銷(xiāo)售高手，冒充客戶(hù)去面對(duì)面交流，把你之前難以回答的問(wèn)題直接拋給他(記得錄音，拿回來(lái)變成自己的)。

二是如果不好意思，那就線上交流，通過(guò)微信、電話、發(fā)短信去套取他的話術(shù)，自己做好記錄。

2、要有記錄的習(xí)慣

在和客戶(hù)交流時(shí)，要有記錄的習(xí)慣。比如客戶(hù)問(wèn)了哪些問(wèn)題?你是怎么回答的?客戶(hù)有哪些疑慮?你是如何幫助解決的?

不要怕麻煩，等你記錄的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶(hù)問(wèn)的就是那幾個(gè)問(wèn)題，沒(méi)什么特別的。*省事的就是錄音了，下班后好好聽(tīng)聽(tīng)自己是如何接待客戶(hù)的，自己的語(yǔ)氣，回答的效果，你會(huì)恍然大悟的。

接下來(lái)就是好好錘煉自己的話術(shù)了，再錘煉一下自己的語(yǔ)氣，你也會(huì)很牛逼，跟客戶(hù)聊天不再是難事。

3、具體情況具體應(yīng)對(duì)

把話術(shù)分為短、中、長(zhǎng)三個(gè)版本。因?yàn)槊鎸?duì)每個(gè)客戶(hù)，你并不知道他愿意用多少時(shí)間和你交流，先從*短的版本試探，看客戶(hù)反映，之后再做下一步?jīng)Q定。

4、勿以善小而不為

有時(shí)客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)一個(gè)在你看來(lái)是奇葩的問(wèn)題，但請(qǐng)你不要忽略。曾見(jiàn)到這樣一個(gè)銷(xiāo)售員，他經(jīng)常嘲笑客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題，但之后有幾個(gè)客戶(hù)也問(wèn)到了類(lèi)似的問(wèn)題，由于他忽略，損失了多個(gè)意向客戶(hù)。

三、強(qiáng)化客戶(hù)收益心理的四個(gè)技巧

客戶(hù)說(shuō)：“價(jià)格太貴了”，如果你不想降低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，那就必須證明，你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是值那個(gè)價(jià)的。

以下四個(gè)銷(xiāo)售策略可能會(huì)對(duì)你說(shuō)服客戶(hù)有所幫助：

1、加法法則

把商品能帶給客戶(hù)的價(jià)值感做一個(gè)匯總。銷(xiāo)售人員的具體做法是：列舉出商品能給客戶(hù)帶來(lái)的十大利益(在客戶(hù)面前選擇*合適的幾點(diǎn)說(shuō)就行，不一定全拿出來(lái));找出客戶(hù)面臨的種種問(wèn)題，并做一個(gè)累計(jì)。

2、減法法則

現(xiàn)在大家都喜歡玩免費(fèi)服務(wù)或者送一些附帶商品，其實(shí)，客戶(hù)心里想要的，除了商品本身的價(jià)值之外，還包括這些額外的價(jià)值。業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該從這個(gè)價(jià)格中減去附贈(zèng)價(jià)值并說(shuō)明，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己的投入實(shí)際并不高。

3、乘法法則

銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)員都會(huì)抓客戶(hù)痛點(diǎn)，乘法的意思就是將客戶(hù)的痛點(diǎn)變成燃眉之急的問(wèn)題。換句話說(shuō)就是找到客戶(hù)的傷口，然后往上面撒鹽。既然客戶(hù)已經(jīng)中了毒，還不得立馬尋找解藥。

4、除法法則

一想到除法，無(wú)非就是分解�？蛻�(hù)很在意錢(qián)，你一下子說(shuō)個(gè)幾萬(wàn)，客戶(hù)一聽(tīng)都嚇壞了，除法法則就是將客戶(hù)要投入的錢(qián)進(jìn)行分解，這個(gè)需要根據(jù)客戶(hù)的具體情況靈活運(yùn)用。

分解的方式有很多種，比如按照時(shí)間(每年每月每天，有必要的話甚至可以到每分每秒)、使用人數(shù)、部門(mén)等，這樣總價(jià)還是那么多，但聽(tīng)起來(lái)沒(méi)那么嚇人，心理上還會(huì)覺(jué)得其實(shí)并不多。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-1-29 11:46:48

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