膏方營(yíng)銷變促銷，難怪你家沒生意

添加日期：2018年3月12日 閱讀：3693

每到歲末年初，很多中醫(yī)館(院)、藥店、西醫(yī)院都會(huì)應(yīng)時(shí)推出膏方節(jié)，膏方收入成為它們下半年重要的“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”。于是，在這樣造節(jié)式的營(yíng)銷活動(dòng)中，很多機(jī)構(gòu)打著養(yǎng)生、美容、名老**開方等“旗號(hào)”的廣告讓人眼花繚亂，讓這門傳統(tǒng)的中醫(yī)藥制作技藝演變成了“促銷”。

不可否認(rèn)，類似于膏方節(jié)這樣的營(yíng)銷活動(dòng)可以讓膏方覆蓋更多的受眾。但在寧波海曙新城中醫(yī)會(huì)館、寧波廣德堂中醫(yī)門診部總經(jīng)理徐蕓看來，無論用什么形式的營(yíng)銷手段宣傳膏方，成功的關(guān)鍵還是群眾對(duì)中醫(yī)藥文化的了解和接受程度。



換句話來說，即膏方營(yíng)銷的核心就是要弘揚(yáng)傳播中醫(yī)藥文化，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的中醫(yī)藥服務(wù)，而非僅僅是銷售層面的東西。事實(shí)上，真正的膏方營(yíng)銷，是一場(chǎng)**的中醫(yī)藥服務(wù)。

從問診開始提升用戶體驗(yàn)

上海中醫(yī)藥大學(xué)教授、中醫(yī)藥文化**李其忠表示，中醫(yī)講求辨證施治，一料好的膏方需要**望、聞、問、切，以中醫(yī)整體觀為指導(dǎo)，既要針對(duì)多種慢性疾病抓要害，又要根據(jù)個(gè)人體質(zhì)特點(diǎn)綜合考慮，因此膏方的質(zhì)量很大程度取決于醫(yī)生的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。

用當(dāng)前比較流行的話來說，就是用戶思維、用戶營(yíng)銷，用個(gè)性化、貼心的中醫(yī)藥服務(wù)滿足消費(fèi)者的健康需求。在寧波海曙新城中醫(yī)會(huì)館，他們每年膏方營(yíng)銷的核心就是以這樣的用戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，為不同的用戶群體提供“**的中醫(yī)藥服務(wù)”。

據(jù)徐蕓介紹，與醫(yī)院里“排隊(duì)兩小時(shí)看病兩分鐘”的就醫(yī)體驗(yàn)不同，新城中醫(yī)會(huì)館每位中醫(yī)師每天預(yù)約開膏方的顧客不會(huì)超過20名，這是為了保障有充分的時(shí)間讓醫(yī)患進(jìn)行全方位的交流、溝通和檢查。這些中醫(yī)**在開方之前，都會(huì)問患者從有記憶以來身體有哪些不舒服以及患病、飲食起居等方面的情況，然后根據(jù)這些情況辨證施治。

據(jù)很多顧客反饋，這些**在交流過程中說的中醫(yī)藥知識(shí)與自身的情況非常吻合，對(duì)顧客提的問題也細(xì)致地回答、解惑，讓他們見識(shí)了“不一樣的膏方診斷技法”。

正因?yàn)榇耍�基于全面了解顧客健康狀況而開的膏方，療效才會(huì)得到充分的保證。徐蕓說，自開辦系列的膏方營(yíng)銷活動(dòng)以來，不僅傳承、弘揚(yáng)了中醫(yī)藥文化，擴(kuò)大了中醫(yī)館的品牌影響力，而且以確切的療效傳播了膏方治未病、養(yǎng)生的理念，讓群眾享受到個(gè)性化的膏方服務(wù)，同時(shí)形成了一批優(yōu)質(zhì)的客戶群體以及良好的口碑，良好的口碑相傳就是*好的營(yíng)銷。從這幾點(diǎn)來看，也就不難理解為什么這幾年那么多連鎖藥店到新城中醫(yī)會(huì)館取經(jīng)了。

膏方市場(chǎng)進(jìn)一步放量

“這一切都是建立在傳播中醫(yī)藥文化以及群眾對(duì)中醫(yī)藥文化的了解和接受程度上。同時(shí)也需要時(shí)間的積累，不要急于求成，否則膏方營(yíng)銷就像空中樓閣，是不可持續(xù)的�！毙焓|強(qiáng)調(diào)說。

對(duì)于膏方節(jié)等造節(jié)式的營(yíng)銷方式，徐蕓認(rèn)為，這其實(shí)是傳播中醫(yī)藥文化、膏方治未病理念很好的形式。膏方節(jié)可以把產(chǎn)品、理念、推廣等平時(shí)相對(duì)松散的元素聚集起來，通過“造節(jié)”的放大效應(yīng)，對(duì)傳播“秋收冬藏”的中醫(yī)藥文化以及膏方治未病、調(diào)理身體等理念起到事半功倍的效果，可以直接為顧客提供全面、便捷的膏方服務(wù)。

前面提到部分機(jī)構(gòu)把膏方節(jié)作為“促銷活動(dòng)”，就是沒有把傳承中醫(yī)藥文化作為營(yíng)銷的基石，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)短期內(nèi)可能獲得較多的經(jīng)濟(jì)效益，但對(duì)顧客以及傳播中醫(yī)藥文化、膏方治未病的理念都是不負(fù)責(zé)任的行為。

對(duì)于消費(fèi)者對(duì)膏方認(rèn)知的誤區(qū)，新城中醫(yī)會(huì)館在營(yíng)銷策略方面則是這樣處理的：膏方節(jié)一般從11月份開始，在開始前的兩個(gè)月里，派人通過宣傳片、活動(dòng)等形式到各大社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳。營(yíng)銷宣傳的核心即是不斷傳播中醫(yī)藥文化、膏方理念，讓更多的消費(fèi)者正確了解、接受并使用膏方治未病和調(diào)養(yǎng)。

目前市場(chǎng)上賣得比較火的“阿膠膏”“固元膏”等產(chǎn)品，雖然會(huì)帶來不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，但對(duì)于堅(jiān)守中醫(yī)藥文化的中醫(yī)藥人來說，對(duì)膏方的創(chuàng)新依然會(huì)遵循“一人一方”的傳統(tǒng)原則。據(jù)了解，新城中醫(yī)會(huì)館現(xiàn)在正推出四季膏方，充分發(fā)揮膏方在不同季節(jié)治未病、養(yǎng)生的作用，為顧客量身定制一整年的膏方。并通過講座、媒體宣傳、社區(qū)活動(dòng)等進(jìn)行推廣營(yíng)銷，目前效果正逐步釋放。

隨著膏方在治未病、養(yǎng)生等領(lǐng)域被越來越多的人所接納，膏方市場(chǎng)未來將會(huì)進(jìn)一步放量，如何做好膏方營(yíng)銷無疑是相關(guān)企業(yè)能否獲得更多市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-3-12 14:39:42

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