用藥結(jié)構(gòu)、醫(yī)保商保兩大核心，如何驅(qū)動DTP藥房升級？

添加日期：2018年3月20日 閱讀：3215

DTP(Direct To Patient)藥店模式指的是一種直接面對患者進行銷售的醫(yī)藥模式。DTP模式對于患者、醫(yī)生、藥品生產(chǎn)企業(yè)以及藥店是一種四贏模式，企業(yè)省去了進院的繁瑣流程，藥店可以通過DTP品種獲得更高的利潤。

目前國內(nèi)處方藥銷售主要集中在公立醫(yī)院終端，降低藥占比、藥品零加成和允許處方外流等政策紛紛出臺，倒逼公立醫(yī)療機構(gòu)進行醫(yī)藥分開改革，處方藥市場終端格局有望被打破。



DTP模式在處方藥終端格局變化中將扮演越來越重要的作用。供零雙方的認知也都已經(jīng)在發(fā)生質(zhì)的變化。

用藥結(jié)構(gòu)改變和醫(yī)保商保的發(fā)展驅(qū)動DTP進入快車道

在處方外流的大背景下，用藥結(jié)構(gòu)改變和醫(yī)保商保的發(fā)展將是 DTP 藥房快速發(fā)展的核心驅(qū)動力：

1)國內(nèi)政策監(jiān)管抗生素濫用和限制輔助用藥使用，腫瘤和慢病等治療性用藥增長迅猛，未來用藥結(jié)構(gòu)將發(fā)展變化;優(yōu)先審評審批政策出臺，藥審逐步向國際靠攏，創(chuàng)新藥上市速度加快，高臨床價值的新品種或新劑型需求逐漸增加，用藥結(jié)構(gòu)的改變以及創(chuàng)新藥加速上市將大大豐富 DTP 藥房的銷售品種;

2)醫(yī)保和商業(yè)保險覆蓋人群繼續(xù)擴大，DTP 藥房尋求醫(yī)保和商業(yè)保險合作將是發(fā)展趨勢，患者支付能力的提升將助力 DTP 藥店快速發(fā)展。美國經(jīng)營 DTP 專業(yè)藥房的公司主要有 CVS、Walgreens、Express Scripts 、Diplomat Pharmacy、US Oncology 等。 Diplomat 是美國*大的獨立專業(yè)藥房，近幾年收入保持快速增長，主要銷售腫瘤、免疫和多發(fā)性硬化癥等藥品，其中腫瘤藥占比約 48%。

對比美國，目前我國處方藥流通渠道過于單一和集中，主要集中在公立醫(yī)院終端，處方權(quán)掌握在醫(yī)院醫(yī)生手上，處方外流受到限制。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息的數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)院渠道合計占處方藥零售市場超過90%，其中城市等級醫(yī)院為主導(dǎo)，占61%，而零售藥店僅有9%;美國處方零售市場是以連鎖店為主體，多種渠道相對均衡的流通格局，其中連鎖店占了處方零售市場 34%，其次是郵遞服務(wù) 20%，醫(yī)院渠道(非聯(lián)邦醫(yī)院、聯(lián)邦機構(gòu))占比僅有 10%。

鼓勵處方外流的相關(guān)政策也在穩(wěn)步推進。 趨勢下，國內(nèi)處方藥銷售渠道主要集中在公立醫(yī)療機構(gòu)的格局有望被打破，處方藥零售終端市場將迎來發(fā)展契機。DTP 藥房經(jīng)營品種大多是高值自費的藥品，單價高、療程花費大，以羅氏用于治療轉(zhuǎn)移性直腸癌的藥品愛必妥(西妥昔單抗注射液)為例，一個治療周期的花費將近20萬，因此醫(yī)保和商業(yè)保險很大程度上影響了患者的購買力，決定未來 DTP 藥房的發(fā)展。

一方面，國內(nèi)醫(yī)保已經(jīng)基本實現(xiàn)全民覆蓋， “三保合一”和大病醫(yī)保試點正在推進， 2015 年 8 月，國務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于全面實施城鄉(xiāng)居民大病保險的意見》指出，到 2017年建立起比較完善的大病醫(yī)保制度。2016 年，大病保險已經(jīng)覆蓋 10 億多城鄉(xiāng)居民，當(dāng)年累計賠付資金超300 億元，受益的人群大概是 1010 萬人次，比 2015 年增加近 400 萬人次。

另一方面，美國成熟的商業(yè)醫(yī)保體系對 DTP 藥房快速發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，國內(nèi)商業(yè)健康險規(guī)模逐漸壯大。波士頓咨詢公司(BCG)研究數(shù)據(jù)顯示，在中產(chǎn)階層與富裕人群積極尋求公共醫(yī)保替代方案的驅(qū)動下，預(yù)計中國商業(yè)醫(yī)療保險將從 2015 年的 2,410 億元人民幣增至 1.1 萬億元人民幣，商業(yè)保險將在 DTP 藥房支付體系中扮演重要角色。未來隨著醫(yī)保和商業(yè)保險覆蓋人群繼續(xù)擴大，DTP 藥房尋求醫(yī)保和商業(yè)保險合作將是發(fā)展趨勢，患者支付能力的提升將助力 DTP 藥店快速發(fā)展。

五大維度考驗DTP藥房核心競爭力

提升DTP門店的核心競爭力應(yīng)當(dāng)從以下幾個緯度出發(fā)：

1)及時配送

這項服務(wù)尤其重要，也是DTP藥店必備的前提，可以提高患者體驗，并讓醫(yī)生和廠家提高對藥店的滿意度。京衛(wèi)大藥房提出滿足半天送貨，北京醫(yī)保全新提供北京城區(qū)包括郊區(qū)送貨;天津博康勝家則承諾2小時天津城區(qū)送貨。

2)專業(yè)服務(wù)

專業(yè)服務(wù)可以體現(xiàn)在兩個方面。一是對廠家，可以設(shè)定專門的人員對廠家進行服務(wù)和反饋，廠家的一切要求都和其對接，對廠家快速響應(yīng)和服務(wù)。二是對患者，在患者購藥前咨詢的時候要能夠了解一些基本的疾病和藥物知識。但是存疑的地方不能跟患者亂說。另外，在藥物的售后，可以進行隨訪，一般在購買藥物即將吃完的前一周打電話咨詢，這樣可以提高患者的黏性。

3)多品類經(jīng)營與新品種的引進

DTP品種的種類越多，藥店獲得的利潤越大，所以DTP品種的多少直接關(guān)系到你的銷售額能做多大。引進新品種一般都是和廠家的商務(wù)人員進行溝通，協(xié)商，需要DTP門店管理員和擁有DTP品種的廠家保持聯(lián)系，和廠家的關(guān)系可能就決定了這個品種的有無。在品種進店后主要拼的就是服務(wù)了。

4)特殊產(chǎn)品的配送與冷鏈系統(tǒng)

以天津博康勝家為例，采用的是全程監(jiān)控的冷鏈配送系統(tǒng)，冰柜溫度以及配送冰盒都進行實時監(jiān)測，結(jié)果會實時傳到管理者手機，如果溫度出現(xiàn)錯誤，會進行報警。冷鏈配送系統(tǒng)能夠給患者以及廠家展示自己的責(zé)任感，讓患者和廠家更信任你的藥店。

5)PAP慈善贈藥

很多企業(yè)都有DTP慈善贈藥，雖然慈善贈藥和你的DTP藥店沒有太直接的聯(lián)系，但是如果可能還是要盡量申請廠家把你的門店設(shè)為DTP品種的慈善贈藥店。這樣不僅可以吸引客流，還可以為進行患者教育提供方便。

制藥企業(yè)搶灘DTP的七大工作要點

那么從制藥企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)從哪幾個地方開展工作呢?

第*、重視與建立院內(nèi)處方，做好源頭工作與引導(dǎo)體系。在營銷領(lǐng)域的三個關(guān)鍵詞：決策者、支付者、使用者，他們的重要性分別為60%：30%：10%。建立院內(nèi)處方隊伍與推廣體系，與目標醫(yī)生達成協(xié)議，由目標醫(yī)生處方并且推薦病人到醫(yī)藥企業(yè)合作的藥品流通機構(gòu)直接購藥，這是一個持續(xù)有效的過程。利用銷售代表主動引導(dǎo)患者到定點藥店購藥。通過醫(yī)生與藥店、診所培訓(xùn)會、溝通會、患者交流會建立醫(yī)生與藥店的認同關(guān)系。

第二、從戰(zhàn)略上構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)與銷售體系，建立DTP銷售渠道。從優(yōu)先級別上來說，優(yōu)選擁有全國布局能力與資源的機構(gòu)，如：國藥控股有限公司、上藥集團、國大藥房、老百姓大藥房、益豐大藥房、大參林等。其次選區(qū)域性客戶如遼寧成大方圓、河南張仲景、山東漱玉平民、黑龍江人民同泰、江蘇先聲再康等。再次選擇地市級連鎖，*后是院邊門前單體藥店。

第三、建立獨立銷售系統(tǒng)和風(fēng)險防范體系。 建立一個獨立的服務(wù)平臺，為了規(guī)避管理漏洞和法律風(fēng)險，這個服務(wù)體系要獨立于銷售體系之外，即不和物流和資金流接觸，這包括：數(shù)據(jù)庫建立，對目標患者建立統(tǒng)一檔案。

A、收集患者檔案信息(從醫(yī)院)。

B、傳播(DM、電話等)。

C、電話回訪、拜訪。

D、咨詢。組織當(dāng)?shù)?*進行針對目標群的專業(yè)醫(yī)學(xué)服務(wù)。

E、建立會員制的患者康復(fù)俱樂部，入會患者除享受低價購藥、專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)、咨詢等特別服務(wù)外同時可享受到各種人文關(guān)懷服務(wù)，與對手的競爭除價格手段外，更多了一種服務(wù)手段，從而為自己建立了一個綜合性的競爭壁壘。

第四、在運作時需建立如下規(guī)范操作流程。

A、咨詢、電話回訪操作規(guī)范。

B、回訪操作規(guī)范。

C、針對患者進行直銷傳播的企劃工作。

D、醫(yī)學(xué)服務(wù)操作規(guī)范。

E、患者俱樂部活動操作規(guī)范。

F、患者購藥服務(wù)操作規(guī)范等等，即把服務(wù)操作目標化，流程化。

第五、對于DTP開展要以產(chǎn)品為單元，先試點，后復(fù)制。在一級省城市場進行模型化試驗，需要測試：

A、效果和成本的關(guān)系。

B、操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

C、操作流程及管理。

同時進行人力資源的準備，條件成熟時在全國進行復(fù)制推廣。

第六、合理規(guī)劃DTP的數(shù)量與分布。過多的篩選DTP藥房會帶來無序競爭問題與資源分散。所以建議以城市為單位，省會城市布點3-4家，地級市2-3家。設(shè)計好了門店后，季度為單位跟蹤銷售變化和工作開展情況

第七、對于已經(jīng)設(shè)定好的DTP藥店，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議的形式約定合作內(nèi)容。協(xié)議內(nèi)容有：

1.戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系構(gòu)建，是直接發(fā)貨、回款，對接銷售信息，還是指定購進渠道，理順關(guān)系。

2.合作的產(chǎn)品與相關(guān)購進價格、銷售價格、渠道毛利信息。

3.對于合作的產(chǎn)品在哪些類型的門店開展工作及工作內(nèi)容。

4.藥店配合工業(yè)企業(yè)統(tǒng)計什么類型的信息、反饋周期。

5.違反約定后的相關(guān)處罰措施與合作退出機制。

隨著醫(yī)藥研發(fā)技術(shù)的不斷進步，居民醫(yī)療保健需求被釋放，醫(yī)療支出快速上升，也將帶動新特藥市場發(fā)展�；颊咧迸銬TP模式融合醫(yī)生、藥店、廠商、患者及其他利益參與方的需求，發(fā)揮新渠道優(yōu)勢。希望在這個過程中各方均能獲益。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-3-20 14:18:56

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