同樣的魚油，藥店賣100，保健品店卻賣500！差別在這里

添加日期：2017年12月1日 閱讀：2509

保健品是藥店一個很大的利潤點，作為藥店人，大家都很清楚。

但不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，比如，同樣是一瓶正規(guī)廠家生產的魚油，品質也差不多，在藥店只賣到100多塊錢，卻鮮有人問津。即便買了，復購率也很低;



而換作在一些保健品店，不但一瓶魚油可以賣到300到500以上，而且人們還趨之若鶩，復購率也很高。偏隅街角的一家不起眼的保健品店，一年營業(yè)額可以達到幾百萬甚至上**。

而處在繁華鬧市的正規(guī)藥店，卻舉步維艱生存困難，這究竟是什么原因，怎樣才能把藥店保健品做的像保健品店一樣火爆呢?

當然，保健品店也有很多的問題，我們擇其善者而從之，不善者而改之。下面筆者就通過對兩種銷售模式中幾個關鍵環(huán)節(jié)進行一一對比，希望大家可以從中得到一些啟發(fā)。

顧客教育

對于很多人來說保健品是一種非必需品，更多的是一種健康觀念，顧客只有有了健康觀念，他才會購買保健品。而健康觀念是需要教育的，藥店這塊就很欠缺，基本上都是顧客來藥店時，銷售人員臨時跟顧客輸入健康觀念，往往杯水車薪，收效甚微，因為健康觀念的建立不是一朝一夕之事。

而保健品店恰恰就有大量的機會去教育顧客，可以隔三差五邀請顧客，進行一遍又一遍的健康觀念輸入。健康觀念輸入到位了，銷售只是水到渠成的事。

銷售模式

藥店是等著顧客來，然后把產品推薦給顧客，屬于被動銷售，由于對顧客身體狀況，購買力等各方面了解比較少，所以，有時往往不知從何下手，造成銷量不佳。

而保健品店是把顧客組織起來，先對顧客進行基本信息采集，再有計劃地進行觀念輸送，屬于主動銷售，一段時間教育下來，銷售產品就是自然而然的事了。

售后服務

藥店銷售完產品，服務也就基本結束了，沒有所謂的售后服務，顧客把產品買回去之后，有沒有服用?服用效果怎么樣?有沒有什么疑惑?銷售人員完全不知道。尤其是效果不理想的顧客，沒有售后服務，后期再想讓他購買，那就很難了。

而保健品店售后服務就做的比較到位，顧客購買產品后，每隔幾天銷售人員都會主動打電話詢問服用情況，顧客有什么異議都會在第*時間處理好，保證了下次銷售依然能夠持續(xù)，所以，往往一些顧客在一家保健品店一年消費幾萬塊，這也就不足為奇了。

客情關系

藥店銷售人員和顧客的接觸，是從顧客進店，到賣完產品，就這短短幾分鐘。有時，還巴不得顧客買完產品趕緊走，懶得跟顧客啰嗦，平時溝通聯(lián)系那就更少了，所以很難跟顧客建立一種親密的關系。

而保健品店銷售人員平時會跟顧客保持電話聯(lián)系，顧客家里有什么需要幫助的，銷售人員會第*時間到達，幫助顧客解決問題，而且會經(jīng)常對顧客進行家訪，極大的加深了彼此的感情。

尤其是對一些中老年顧客，銷售人員還經(jīng)常陪他們聊天說話，填補了老年人空虛的心理。

所以，有時顧客會憑著這份感情購買產品。尤其在中國這個講情義的國度，感情到位了，生意也就成個八九分了。

從以上幾點對比來看，藥店和保健品店*大的區(qū)別就是服務。行業(yè)上有句話叫做“產品打天下，服務定江山”，現(xiàn)在市面上不缺少好的產品，但能否在市場上獨領風騷，服務起著至關重要的作用，以下幾點是筆者的建議，供大家參考。

1、關于顧客教育。

對大多數(shù)藥店來說，不可能專門租個門面來跟顧客講解健康知識，但現(xiàn)在網(wǎng)絡很發(fā)達，完全可以把藥店的顧客組建一個微信群，每天發(fā)送一些健康知識之類，從而達到教育顧客的目的。

2、建立顧客檔案。

把顧客信息詳細登記好，尤其是VIP顧客，做好人性化服務。比如顧客的生日那一天，打個電話或者送束鮮花給顧客，顧客一定會萬分感動。

3、定期給顧客進行免費體檢，樹立藥店良好的口碑。

4、建立銷售人員和顧客一對一跟蹤服務模式。

由店長進行統(tǒng)籌安排，讓每位銷售人員服務好自己的顧客，并對服務效果進行綜合評比。



責任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-1 10:51:13

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