從新品到“爆品”，全看采購部門的一個關(guān)鍵動作！

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1343

對于連鎖藥店的采購部門而言，每年新品引進策略的規(guī)劃和執(zhí)行是其新年伊始的重頭戲。因為新品引進策略規(guī)劃及后期執(zhí)行的合理與否，直接關(guān)系到了采購部門年度業(yè)績完成度。

新品規(guī)劃三種途徑

就采購部門而言，新品的引進往往是在對以往數(shù)據(jù)分析以及品類管理的基礎(chǔ)上進行的，通過對現(xiàn)有經(jīng)營品種進行品類分析后，明確自己在新一年中主要的產(chǎn)品引進方向，*后再根據(jù)具體的引進需求進行新品引進。



新品引進的前期準備工作一般會經(jīng)過：規(guī)劃下達、采購尋找品種及談判、準備資料及樣品、資質(zhì)及質(zhì)量審查等幾個階段。而采購部門在規(guī)劃引進新品時，*常見的途徑有以下三種：

1、采購主動尋找的品類有：

高毛利品種

聚客品牌品種：多為廣告品種

創(chuàng)新品種：即經(jīng)營空白項品種

商品線結(jié)構(gòu)調(diào)整品種：增加商品廣度(即增加經(jīng)營品類);增加商品深度(即增加同品類中的不同包裝規(guī)格);調(diào)整現(xiàn)有價格帶

2、顧客主動尋求品種

該品種的引進需要連鎖一線門店的配合，連鎖門店需進行顧客需求登記，定期匯總交采購部進行分析后，*終確定需要引進的品種

3、供應(yīng)商主動洽談品種

該類品種引進時，可在公司現(xiàn)有經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體的品種商談具體的引進條件以及后期促銷政策。

新品引進注意事項

而采購在新品引進的過程中，需要注意以下事項：

1、某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)的大量的引進新品，致使品種組合重新趨于混亂。

2、在引進新品時需參考以下因素：

品類的角色

產(chǎn)品特點(產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價格比、消費者 測試、盈利能

力、銷量潛力)

市場支持(媒體投入、樣品派發(fā)/消費者試用活動、消費者教育、公

關(guān)活動/專業(yè)協(xié)會認可)

店內(nèi)推廣活動(店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金)

生產(chǎn)商(生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、該品牌或相關(guān)品牌過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、生產(chǎn)商分銷新品的能力及付款賬期)

新品的評估

除了以上注意事項之外，在引進新品時，采購還需要對新品的進貨價、毛利率、付款條件、渠道等因素進行評估，選擇*優(yōu)的方式洽談引進。在做新品評估時，對于之前的我們提到的三種不同途徑引進的新品，其評估的重點也不同。

1、采購主動尋找品種：主要評估其與公司品類規(guī)劃的符合程度;

2、顧客需求品種：主要評估其品牌的符合程度;

3、供應(yīng)商主動洽談品種：主要評估進場費用、后期促銷政策支持以及毛利率與公司品類規(guī)劃的符合程度。

新品銷售的提升

在新品洽談進貨后，一般需要給予一定程度的關(guān)注來提升新品銷售，總體來說會采用以下一些方式：

1、新品用于替代該品類的原有商品的，銷售模式可依據(jù)原銷售方式執(zhí)行。

2、依據(jù)新品的品牌、價格帶、毛利定位決定相應(yīng)的陳列位置及陳列面積，新品上架三個月內(nèi)，給予較好的陳列位置及較大的陳列面積，三個月后進行調(diào)整。

3、給予必要的視覺標示，例如新品推薦、功能說明介紹等。

4、新品上架第二個月后，執(zhí)行三個月的促銷計劃，安排店外宣傳以及店內(nèi)促銷交互使用。

5、對新品三個月的銷售數(shù)據(jù)、貢獻度達成狀況分析追蹤，并適時調(diào)整營銷手段。

新品的淘汰

通過三個月的試銷期后，需要對新品進行轉(zhuǎn)正評估，銷售好的留下，銷售不好的做淘汰處理。新品轉(zhuǎn)正時一般會對以下幾點進行評估：

1、評估標準：

三個月銷售排名進入商品線規(guī)劃品項排名內(nèi)

毛利率高于同一小類的平均毛利率

門店動銷率大于30%

2、同一種商品(品名、成分、規(guī)格、劑型)公司經(jīng)營品種不超過5個

3、對銷售前800位的新品可以提前轉(zhuǎn)正

4、顧客需求品種、填補空白品種，可以酌情降低標準(具體政策可根據(jù)公司自身情況制定)

每一家醫(yī)藥連鎖企業(yè)都有自己不同的經(jīng)營定位，因此在引進新品時，也需要根據(jù)自己公司的實際情況進行調(diào)整，不能盲目跟隨大流。這樣才能做到適銷對路，提升公司的整體銷售業(yè)績。



責任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-1-29 11:49:04

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