潛在客戶(hù)該如何挖掘 大神給你支個(gè)招

添加日期：2018年11月14日 閱讀：795

所謂潛在客戶(hù)，是指對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)與企業(yè)存在著銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售人員的努力，可以把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)。

那么這些優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)如何能被我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給挖掘出來(lái)呢？

（一）定位要精準(zhǔn)：產(chǎn)品針對(duì)的是哪一個(gè)領(lǐng)域的人群？等你明白這兩個(gè)要素之后，你就知道該怎么去做了。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，我們不但要做對(duì)，還要做好，在與顧客交流中，如果你的方向偏離，那么意味著你之前的努力都白費(fèi)。因此銷(xiāo)售員要弄清楚哪些對(duì)象才真正需要自己的產(chǎn)品，當(dāng)你能夠做好這一點(diǎn)，那么你才能節(jié)省更多的時(shí)間，從而提高你的工作效率。要想找到真正的目標(biāo)顧客，你可以從以下幾個(gè)方面著手；

其一：你找尋的所有顧客，都具備一定的購(gòu)買(mǎi)能力，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員費(fèi)了好大力氣去說(shuō)服顧客，結(jié)果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力而空歡喜一場(chǎng)，*主要浪費(fèi)了大家的時(shí)間。那么如何去判斷顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的方法有這么幾個(gè)：

1、顧客對(duì)支付計(jì)劃的選擇。

2、顧客的收入來(lái)源，這一點(diǎn)可以從他的裝扮上就能看出來(lái)。

3、顧客的職業(yè)以及身份地位等；

其二：顧客是否擁有決定權(quán)，當(dāng)你鎖定了目標(biāo)人之前，一定要搞清楚誰(shuí)才是“老大”，**別把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人身上；

其三：銷(xiāo)售員要對(duì)顧客做出判斷，看他是否有需求。怎么能看出來(lái)呢？這里有個(gè)小技巧，就是當(dāng)銷(xiāo)售員無(wú)法判斷眼前這個(gè)顧客是否有需求時(shí)，可以通過(guò)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度判斷。沒(méi)有人愿意花時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有意義的事情上；

（二）尋找潛在顧客的方法：當(dāng)我們確定了目標(biāo)顧客之后，就應(yīng)該想盡一切辦法找到他們。怎么找？首先我們想到的一點(diǎn)就是利用原有顧客的名單，去找他們背后的那些顧客，這樣的方法也是*快的，大大節(jié)約了銷(xiāo)售員的時(shí)間。

除了這個(gè)方法之外，還有三種方法：

1、對(duì)自己所處行業(yè)了解甚深的專(zhuān)業(yè)人士，比如你做建材行業(yè)的你可以找裝修包工頭、設(shè)計(jì)師等；比如你銷(xiāo)售的是小家電，你可以找維修小家電的專(zhuān)業(yè)人士等等；

2、利用公司的客戶(hù)名單，有些銷(xiāo)售員離職之后，之前的那些顧客都沒(méi)有銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，自己可以提出申請(qǐng)，希望能夠獲得授權(quán)自己去維護(hù)這些顧客，這樣銷(xiāo)售員不但能獲得將來(lái)的生意，同時(shí)也能獲得他們帶來(lái)的顧客；

3、利用報(bào)紙挖掘有價(jià)值的信息，尤其是跟自己相關(guān)的信息更不能錯(cuò)過(guò)，這些方法都可以試一試。

（三）當(dāng)你找到潛在顧客之后，一定不要急于聯(lián)系，先要掌握顧客的更多信息，然后對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)處理。先找出那些*有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，然后依次分類(lèi)。比如現(xiàn)階段要購(gòu)買(mǎi)的，將來(lái)要購(gòu)買(mǎi)的，一一標(biāo)示清楚。

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